文档介绍：万科香河项目客户定位报告2010年04月
沉淀人:刘和川、李轶、韩向娟、李国粹
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目录
报告编制说明;
客户定位:基于本项目同类项目成交客户的研究及客户定位;
客户验证:基于中产阶级的研究以验证目标客户;
存在首次置业需求人群的补充研究;
总结。
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报告目的
报告编制说明
通过访谈、问卷等多种方式,了解北京市东部中产阶级的基本特征、生活形态及置业需求,追踪区域类似项目成交客户的置业特征和居住感受,通过定量和定性分析,准确把握香河项目的潜在客户群体。
中产阶级、成交客户
基本特征
生活形态
置业需求
居住感受
潜在目标客户
电访
面访
问卷
实地考察
定性分析
定量分析
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样本搜集及分析方法
1. 访谈及问卷
本次调研针对目标对象采取一对一面谈以及电话访谈的方式为主、问卷填答为辅,所有数据资料来源均真实、有效。

客户访谈的数据资料要求真实可信,以确保研究结果的有效性。
访谈对象的选择需要具备针对性,以确保研究过程的效率。

本次调研数据的分析采用定量分析与定性分析结合的方法。基础数据的统计工作采用定量分析方法,在此之上对于数据结论进行归纳总结从而得出定性结论。
报告编制说明
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1、类比项目的样本选取
2、为使调研结果具有针对性,中产阶级的访谈对象选择居住或工作于北京东部区域的、家庭年收入30万以上的、有房有车的人群。
调研对象说明
选取来源
人数
比例
大运河孔雀城
10
50%
潮白河孔雀城
5
25%
固安孔雀城
5
25%
合计
20
100%
人数
比例
工作在东部区域
20
71%
居住在东部区域
22
73%
报告编制说明
3、首次置业型客户的补充调研,对象选择租住或工作在北京东部区域,年龄25~30岁的存在首次置业需求的人群。人数共5人。
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1、成交客户分析
1)客户基本特征分析;
2)客户基本置业动机分析;
3)客户关注点研究;
4)客户爱好及阅读习惯分析;
5)交叉分析。
2、居住体验分析
3、小结
基于成交客户的研究及客户定位
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时间:2010年3月17日~2010年3月22日。
孔雀城系列成交客户选取标准:
基本信息部分:大运河孔雀城2期100组成交客户统计;
居住体验部分:大运河孔雀城10组、潮白河孔雀城5组、永定河孔雀城5组,共20组深访。
访谈形式:面访、电访、问卷、现场考察及现场客户采访。
成交客户部分访谈对象回顾
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成交客户主力年龄集中在36-45岁;年收入有一半达到30万以上
客户年龄跨度较大,涵盖20-60岁,其中36-45岁为主力,占到40%,31~35岁、46-50岁的客户均占16%;
家庭年收入30万以上为主占46%,基本进入中产家庭水平。
成交客户分析
1)客户基本特征
年龄、收入分析
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成交客户多为三口之家;付款方式多为按揭
家庭结构相对简单,三口之家为主占72%;
成交客户付款方式按揭比例最高,占77%。
成交客户分析
1)客户基本特征
家庭人口、付款方
式分析
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成交客户近一半居住在朝阳区;一半以上就职于私企和事业单位
成交客户居住区域集中在朝阳区占40%(其中以朝阳公园片区为主力占16%),其次为海淀区和西城区分别占13%和11%;
客户工作单位性质多为私企和事业单位分别为26%和25%。
成交客户分析
1)客户基本特征
居住区域、工作
性质分析