文档介绍：主讲:梅清豪
顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国的发展
2017/11/13
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Customer Philosophy
Instead of “hunting ” marketing is “gardening ”. The job is not to find the right customer for your products, but the right products for your customers. As stated by Lester Wunderman ,”The chant of the Industrial Revolution was that of the manufacturer who sad ‘This is what I made, won`t you please buy it.’ The call of the Information Age is the consumer asking, ‘This is what I want, won`t you please make it.’”
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顾客哲学
营销用“耕种”代替了“猎取”。如今的工作不再是为产品找到合适的顾客,而是为顾客设计适合的产品。正如莱斯特·温德曼所评价:“工业革命时代,制造者在说:‘这就是我制造的,你愿意买它吗?’而信息时代则是消费者在问:‘这是我所需要的,你愿意制造它吗?’”
科特勒
2017/11/13
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市场创新就是发现人们本身未能察觉的潜在需求。
科特勒
索尼的发展哲学是“创造前人未涉足的,能够实现人们梦想的产品”。
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创造市场榜样:
比尔·盖茨创造了菜单图像市场
交大昂立创造逆补品市场
创新是一个民族的灵魂(观念),是一个国家兴旺发达的不竭动力(机制)。
发展要有新思路,改革要有新突破,
开放要有新局面,各项工作要有新举措。
2017/11/13
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旧经济与新经济的营销活动对比
旧经济
新经济
以产品为组织单位
以客户群为组织单位
关注赢利性交易
关注客户终身价值
仅仅考虑财务状况
同时关注营销状况
关注股东(stockholders)
关注利益关系人(stackholders)
营销人员从事营销
所有人从事营销活动
通过广告打造品牌
通过公司业绩打造品牌
关注获取新顾客
关注挽留老客户
无衡量客户满意度的标准
衡量顾客满意度与保持率
承诺有余而实现不足
承诺不足而实现有余
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公司创新战略方向
发展
时间
传统战略
竞争战略
创新战略
在原有业务中创新
寻找合适业务创新
创造未来业务
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借鉴华源的战略思路
:纺织品走向全国和世界
:房地产市场
:生命科学
总战略:投资公司
生命科学
信息产业
---------- 生命科学
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在工业经济的时代,企业为产品制定各种各样标准,工厂按照标准大规模生产,顾客只能按照该标准选购商品。但是,当前生产能力的提高与1:1营销的发展,使手工业经济时代的定制化生产又卷土重来。
科特勒
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市场细分 1:1营销
1:1营销是在一个时间内,企业对一个顾客并双向互动交流。
企业
顾客
顾客
顾客
…
市场细分
企业
顾客
顾客
顾客
…
1:1 营销
定制
定制
定制
定制
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