文档介绍：在外贸实务中,很多询盘,给他们发了报价以后,就再也没有回音了。那些大部分不能成交或者甚至石沉大海的询盘,该怎么办呢? 跟踪,骚扰! 让客户记着你,这次不合作,至少下次再采购的时候能够想起你,给你一个报价,参与竞争的机会。事实证明,大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的,至少我的大部分客户都是如此。关键问题在于一部分外贸业务员不知道如何跟踪,一旦发出去的价格石沉大海,便束手无策了。尝试以下几种跟踪方法: 1、报价时,信息比较全面,本身就给客户留下比较专业,比较诚恳的印象,客户会比较愿意跟专业的供应商合作。 2、有效期话题:例如你的有效期20天,在最后的几天,我们可以借有效期为题通知客户,若要下单请在有效期内!再或者,你就通知客户,现在市场价格已经开始上涨,但是我们的有效期还可以适应,请尽快通知我们!这样个客户留下了比较守承诺的印象。有效期内,客户未答复,则可以在有效期结束的第二天,就要通知客户,我们的有效期已经失效,但是如果再需要,请来信咨询,我们还会提供比较合适的价格给您。 3、事件营销:节日等等 4、交货期跟踪:在价格有效期内,可以利用交货期做文章,例如询问客户到底什么时候要,是否比较急,如果您不能及时下订,我们其他订单排在前面,可能会影响您的船期。 5、重复报价:这招比较常用,估计很多人都在用。只要价格调整了,就发价格给客户,即便是本身价格未变,但是由于海运费,汇率等因素的影响,还是会变化,告知客户。 6、询问需求法,这个方法也可以常用,例如说,不知道你最近是否有订单,请即时通知我,我给你报一个价格,参考一下。 7、同行刺激法,这个方法不能常用,但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣,最终拿到过订单,就说是,最近您所在的地区需求量非常大,我们连着发了几批去那边的货,我记着您也是需要这批货的,不知道你最近有没有需求?(这个要特别小心使用,万一客人说你把你现在客人的名称告诉,你确实没有就有傻了) 还有很多,上面七条都是我常用的,虽然并不是每一个客户都能拿下来,至少,我没有让客户忘记我,对方有需求的同时,至少还会告诉我,寻求报价,经过谈判也曾经拿下了好多客户! 这就是一个好的开始,如果进入不了实际的谈判阶段,你的产品再好,价格再有优势,也是白搭!第一:在询盘回复前,首先得分析客户询盘的内容。  在询盘的内容中,如果有具体的规格和详细的要求,这类客户往往是比较有价值的或者真实的客户。就应该针对客户的要求一个个作出回答,回复中没有必要再写公司的介绍或者跟客户要求没有关系的内容等。对于真实的客户,其实不在乎你的语言有多专业,邮件内容有多精彩,其实客户最在乎的就是你有没有给他想要的信息。  如果只是简单地要报价单之类的,这类客户基本上就是没有什么意义,可能只是来套取价格的。所以收到这样的询盘,我们不能给他直接报价,如果报出去就已经定死了路,客户基本就不会回复你,只是拿我们的价格作对比而已。针对这类客户的询盘,首先就得问他想要什么,质量方面有什么要求,是不是要用自己的logo,要多少数量,包装方式有什么要求等等。  而且收到询盘要第一时间回复,特别是对于那些真实的紧急的邮件,要做详细报价单的,可能要花几个小时才能回复。但是我们可以先立即给客户回复说:“我们已经收到询盘,对于你需要的那款产品的详细要求,我们需要一段时间去核算价格,一旦有结果,我会立即回复你。”这样写客户