文档介绍：中太数据通信有限公司产品分销策略
保密
2001/8/13
中太数据总体战略包括六个方面
本文件的
主要内容
TS业
务策略
产品
策略
营销
策略
分销渠道策略
客户
策略
研发
策略
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项目背景
中太数据董事会于2000年决定公司由集成服务导向转向以产品加集成导向的综合型IT公司。为了配合公司的战略转型,2001年6月远卓管理顾问公司应邀分析诊断了现有产品和潜在市场机会,并拟定了公司产品发展及商化的战略。
本项目在研究了中太数据的产品及业务战略对营销渠道的要求后,对中太数据以产品为核心的分销体系进行深度规划。
本次分销平台的策划,是在对行业优秀IT公司进行分析后,结合中太数据现状规划而成,但由于分销业务尚处启动阶段,故本策略需在实施中不断完善。同时中太数据具体产品营销战略待组织机构完善,产品定型后才能逐步制定与完善。
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目录
分销体系销售目标
分销体系渠道建设
分销体系组织及管理
附件:华为分销体系分析
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目录
分销体系销售目标
-分产品、分地区销售目标
-分产品盈利目标
-过程管理目标
-销售费用预算
分销体系渠道建设
分销体系组织及管理
附件:华为分销体系分析
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分销体系的目标管理
建议中太数据以目标管理为导向,并结合过程管理法对中太数据的分销体系进行全方位的管理和控制
目标管理法应着重于销售、回款及渠道建设目标等硬性指标
过程管理法应着重于代理商管理、推广计划的实施和跟进、分销部内部管理等工作
每季度应全面地对目标落实情况进行总结和反馈,并采取相应的奖惩措施
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中太数据分销部应建立详细的分产品、分季度的销售与回款目标,以便进行即时控制与考核
Q1计划
Q2计划
上半年实现
Q3计划
Q4计划
全年计划
销售
回款
销售
回款
销售
回款
销售
回款
销售
回款
销售
回款
统计
400
120
200
260
600
380
计费
600
180
400
420
1000
600
网管
1000
300
800
750
1800
1050
视讯
1500
150
1300
1180
2800
1230
宽带
1500
150
1300
1180
2800
1230
合计
5000
900
4000
3790
9000
4690
(单位:万人民币)
数据来源:中太数据
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2001年分地区销售和回款目标
Q1计划
Q2计划
上半年实现
Q3计划
Q4计划
全年计划
销售
回款
销售
回款
销售
回款
销售
回款
销售
回款
销售
回款
华北
900
162
750
1650
东北
400
72
200
126
600
198
西北
300
54
200
126
500
180
华东
900
162
750
1650
华中
700
126
500
315
1200
441
西南
900
162
800
504
1700
666
华南
900
162
800
504
1700
666
合计
5000
900
4000
2520
9000
3420
(单位:万人民币)
数据来源:中太数据
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中太数据七大区设置及任务分配
东北区,以沈阳为中心下半年销售目标1650万
西南区,以成都为中心下半年销售目标1700万
西北区,以兰州为中心下半年销售目标500万
华北区,以北京为中心下半年销售目标1650万
华中区,以武汉为中心下半年销售目标1200万
华东区,以上海为中心下半年销售目标1650万
华南区,以深圳为中心下半年销售目标1700万
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2001年分行业销售和回款目标
Q1计划
Q2计划
上半年实现
Q3计划
Q4计划
全年计划
销售
回款
销售
回款
销售
回款
销售
回款
销售
回款
销售
回款
电信
1200
1150
教育
800
400
电力
400
300
军警
600
500
政府
100
100
广电
100
100
铁道
300
250
其他
1500
1200
合计
5000
4000
(单位:万人民币)
数据来源:中太数据
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