第三讲 消费者市场和购买行为分析.ppt

文档介绍：第三讲消费者市场和购买行为分析

消费者市场
消费者购买行为模式
消费者购买行为类型

第一节消费者市场和消费者购买行为模式
消费者市场
按照顾客购买目的或用途的不同,市场可分为组织市场和消费者市场两大类。
组织市场是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场,其购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。
消费者市场是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
消费者购买行为模式
消费者购买行为模式
专家们通常采用行为科学中经常使用的“刺激——反应”分析方法,通过外部刺激变量与消费者最后的行动(反应)之间的联系来判断消费者的决策过程(黑箱)。
我们通可以通过建立S—O—R模式来表示消费者复杂的购买过程。将购买过程分为三个部分,即外部刺激(S)、内心活动(O)和行为反应(R)。
关于消费者购买行为模式认识的三种误区



消费者购买行为类型
①根据消费者对购买的参与程度和品牌间的差异程度,可将消费者购买行为分为四种类型:
(1)复杂的购买行为
(2)减少失调感的购买行为
(3)习惯性购买行为
(4)多样性购买行为
②从消费者的态度和要求看购买行为
经济型
冲动型
想象型
不定型
理智型
习惯型
消费者购买行为类型
案例:老年人消费心理分析
(1)%的老年消费者是理智型的消费者,随着年龄的增加,他们的消费经验也不断增加。
(2)有20%左右的老年消费者属于习惯型的消费者。他们经过了反复购买,使用某种商品,对这种商品已经有了深刻的印象,逐渐形成消费、购买的习惯,并且不会轻易改变。
(3)随着时代的进步和生活节奏的加快,老年人把商品的实用性作为购买的第一目的。他们强调质量可靠(%)、方便实用(%)、经济合理(%)、舒适安全。
(4)一部分老年人有消费补偿动机。
案例:老年人消费行为分析
(1)在购买方式上,老年人多数选择大商场和离家较近的商店购买。
(2)由于老年人大多害怕寂寞,子女由于工作等原因闲暇时间较少,所以老年人多选择老伴或同龄人一道出门购物。
(3)广告对老年人的影响程度,大多数老年人(%)选择“影响一般”,%的老年人选择“没有什么影响”,剩余的部分老年人对广告有反感情绪。
第二节消费者购买决策





我该选择哪个呢?好像都不错
消费者购买决策过程
消费者的购买决策过程,实际就是解决问题的过程,是指消费者在购买产品或服务过程中所经历的过程。
认识问题
信息收集
评价方案
购买决策
购后行为
消费者购买决策过程