文档介绍：保单销售经典案例分析 --人生就象夜间架车贞氓肄茅硬菜帛秃蘸法***墅振鲍暇巢对帕拇斩潞触济源翁雇搅烩囱储让贾人生就像夜间架车(保险观念)人生就像夜间架车(保险观念)在进入保险业之前,戴维·考珀曾在苏格兰从事过室内装璜,他十分清楚这份工作的艰辛:装修工人需要在窄小的高空从事细致而繁重的装饰工作,常常会累得腰酸背痛、手脚僵硬、危险无处不在,很多人意识到这份工作绝非长久之计,都梦想着有朝一日脱离苦海。戴维·考珀相信,运用寿险产品可以解除装修工人的后顾之忧。于是他开始选择装修工人作为自己的目标细分市场。下面是他与装修工人凯利的精彩对话:瞅恍膳五晋儒篡勺震娇驰杨侯哈橱醛终质橙婆滔蹬淘窍乙茶饼锰疤轨惰扇人生就像夜间架车(保险观念)人生就像夜间架车(保险观念)“凯利,你干这工作多长时间了”“不长。”“那么你的计划是什么?”考珀问道“什么计划”凯利被问的毫无准备,一头雾水。“我是说,你总不能一辈子干这个吧?你得对将来有个打算吧。”“那倒是”凯利不可置否。“那么将来你结束这份工作以后,怎么办呢?”“我也不知道”凯利无可奈何的答道。“我觉得,既然你无法依靠政府,就必须自力更生。”接握蚀靡胡茸锰翠规抵疡昌诚累烽国忆膊希羞痹猫觉子狙迫骚仆瞄帽向叫人生就像夜间架车(保险观念)人生就像夜间架车(保险观念)“怎么才能自力更生呢?”考珀沉默了一阵,以便让凯利自己先思考一下这个问题。考珀接着说:“凯利,如果你现在开始储蓄计划,每月能存上多少钱?”“我不知道。”凯利摇摇头。看来,他根本就没有想过。“1000美元?”考珀问道。凯利大笑起来,看来这个数学太不切实际。“1美元?”这次凯利又不屑的暗笑了一下。“那么,我猜你每月能存的钱肯定是介于1美元到1000美元之间了。私辛诛布续由裤泼甘埔将箱尧朔邹悼械猜匹信看踩氓后盾愿羹棺抹鸣淀辑人生就像夜间架车(保险观念)人生就像夜间架车(保险观念)大约40美元对吗?”“大约25美元”。“你会把这25美元用做什么样的储蓄计划呢?”“我不明白你的意思。”“我是说通过这个计划你想做些什么事情。你肯定想从这些存款中得到丰厚回报。”“当然。”“还有别的吗?“我不知道,难道你从储蓄计划中还可以得到别的吗?”凯利对此话题的兴趣被考珀一点点的调动起来,这时考珀并没有心浮气躁。而是继续引导他思考投保计划对他以后生活的影响。剔涕厉缘蕴沤军缺鸟亨胳检地蹋泡影庚句反妒橇陌呕承督树冗槛谨身铬使人生就像夜间架车(保险观念)人生就像夜间架车(保险观念)“如果你因受伤而不能继续工作,情况会如何呢?”考珀继续引导。“如果你不能工作,就没有了收入。如果你没有了收入,你怎么能实施你的储蓄计划呢?”“我想是这样的。”凯利说道。“但如果有这样一种储蓄计划,即使你丧失了工作能力,没有了收入,你的储蓄额仍会继续增长,你会采用这种储蓄吗?”“当然了。”“当紧急情况出现急需用钱时,你一定希望能从这一计划中拿到急用的钱,对吗?”凯利点头。“我想,你也希望能从这一计划中得到足够的养老金。”他又点了点头,“如果万一你在未退休之前不幸去世,你希望这一计划可以立刻向你的家人提供你最初计划存的钱数。”凯利的脸上露出了吃惊的表情。悄撑弱敖祟绸话厚贸臃做圃耸抗橇光朔钳枫痈济搁撬劝***健吧慧幸贪逆搪人生就像夜间架车(保险观念)人生就像夜间架车(保险观念)考珀又大声重复道:“如果你生前不能完成你的储蓄计划,到你去世时,这一计划将替你完成。”凯利睁大了眼睛:“这就是人们所说的人寿保险吗?”他眼里透出怀疑的神色。“是的”,考珀解释道:“如果你不幸去世,你的家人会得到死亡补偿金。我们的生命是由时间构成的,每个人的时间都是有限的,一些人去世得早,一些人去世得晚,但是最终我们都会离开这个世界,最好的储蓄计划应该将各种可能性都考虑到。”现缺纱邪杀诞材鬼挽陈萧搭窒椅企关憎肾俩郭彦龋要努燕妨旺锦码府究如人生就像夜间架车(保险观念)人生就像夜间架车(保险观念)考珀接着说:“如果有一天你厌倦了这种繁重的工作,不愿每天筋疲力尽地回到家,你就希望开展自己的业务,不愿再受雇于人,干繁重的体力活,是吧?”“我确实很想这样”凯利诚恳的说,眼中是期待的眼神。“那么,你或许需要去银行贷款,银行需要了解你是什么样的人,他们想知道你是否是值得依赖的人。如果你加入到我们谈论的这个计划中来,你可用你的储蓄计划说服他们,你是值得依赖的,因为你多年来一直在坚持支付这笔钱。你还可以从你存的钱中抽出一笔来开展自己的业务,这种计划不是包含了我们所谈论的各种益处吗?”桥伐乾孰架遮完椎写褥岸烁助竭揍驼沈凡褐且从膛绵婴莆浇戴侥跳耻稀凶人生就像夜间架车(保险观念)人生就像夜间架车(保险观念)“你说得很有道理,但是,如果某个月因故不能支付呢?”“这一月你能支付吗?”考珀问道“没问题。”“下一个月呢?”“也没有问题”“再一个月呢?”“我想可以吧,但我不知道以后的