文档介绍：东凯万鸿蓄客方案提报
一、目的及思路
(1)蓄客的目的
正式内部认购前的蓄客对整个项目的作用是不可低估的,其目的在于:
/ 能从前期来访客户中获取诚意度较高的客户,从而更清楚掌握客户的购房意向及客户划分,以及市场需求(分析客户对面积的需求,价格的预期)。 / 再次宣传项目,为项目正式内部认购造势。 / 锻炼销售人员,提高其业务水平和业务素质,为今后走向正式销售打下坚实的基础。 / 根据蓄客的结果通过合理的价格策略及优惠政策,增强客户购买信心,同时为项目正式内部认购聚集人气。
(2)蓄客的目标:
至开盘前蓄客200组(暂定)
蓄客目标段分解:
蓄客的第一阶段:(2010年10月1日-2010年10月15日)积蓄VIP客户80组;
蓄客的第二阶段:(2010年10月16日-2010年10月29日)积蓄VIP客户120组;
(拟定:2010-10-30开盘)
(3)蓄客的方式:
/ 蓄客主题:东凯万鸿VIP金卡全城限量发放 /设置限量的VIP卡给客户造成一种紧迫感,人为制造紧张热销的氛围。 /金卡优惠条件:金卡认购金2万元,优先选择公寓及外街商铺(按卡号的先后顺序选房,一卡一房,不得转让)。选房时如开盘当时认购,再补交订金三3万元(共计5万元)。
二、工作执行
1、媒体配合
利用前期搭建好渠道传递项目卖点、VIP金卡等相关信息。 通路:条幅,户外看板,单张派发,手机短信。
/负责蓄客期间客户推广、接待及项目介绍,与客户签订VIP金卡认购协议书,按有关程序收取诚意金。 / 通过各类广告和现场接待,向消费者讲述项目信息,以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求,强调购买东凯万鸿的好处和投资价值,引导消费者的消费欲望,从而实现购房的行动。巧妙处理客户异议,销售人员与主管人员多次协调达成交易。 / 开发客户,跟踪目标客户,整理客户档案,对已购卡业主进行跟踪服务,在他们当中建立良好口碑,以老客户带新客户。 / 总结与反馈营销推广的信息与效果,研究现有客户的心理及其变化。收集购卡期间销售信息,并及时与公司领导沟通。
2、销售组织
短信平台作为主要客户平台,负责项目认购信息的告知及客户的维系工作。
3、客户平台
三、收取诚意金工作流程