文档介绍：中山市樱喜电器有限公司家电营销,你需要颠覆      中国家电业真正意义上的营销在上个世纪90年代初正式拉开帏幕,转眼20年白驹过隙,情况出现了不可逆转的变化。如果仍以企业为王、产品为王或渠道为王的眼光看待中国电营销,即使不被骂为“老古董”,市场也会毫不留情地用销售业绩和利润来惩罚你。家电营销,到了需要颠覆的时候。    消费者变脸      随着物质的极大丰富,信息量几何级的增长,消费者的心态已发生了巨大的变化,他们变得理性、敏感、个性化,并且把这种心态的变化带入实际购买行动当中,把他们手中的钞票当作选票,投给能够打动他们的品牌和产品。      消费者“变脸”的最大表现之一是崇洋心态渐渐消失。上世纪80年代,“舶来品”身上蒙着一层光环,设计好、手工好,包装漂亮,价钱高,人们觉得这是最好的。90年代初,洋品牌研发基地基本上成为跨国公司在战略上的共识。同时中国本土家电企业在设计、制造和营销方面的长足发展,也抹去了洋品牌的光环。人们发现,洋品牌和本土品牌的设计趋同,价钱却便宜一倍甚至几倍。这使他们倾向于购买本土品牌家电。      在看重企业品牌的同时,他们也逐渐看重商家的品牌。购物不再是简单的购物,还是购环境、购心情、购身价、购品位,不仅要“买些什么”,也讲究“在哪里买”。商家品牌越来越成为购买家电的一种决定性因素。比如现在人们倾向于在大型家电超市里购买电器,而在大中型综合商场里购买衣物和日用品。消费者的理性程度和产品价格对购买行为影响大小成反比,他们不再把价格当作购买家电产品的第一因素。因为,越来越多的技术创新、新型材料的应用和抢占市场的营销策略,使低廉价格的家电产品拥有同样高的品质。人们意识到,高价代表高品质,低价不代表低品质。   消费者变脸的另一个表现是个性化、多样化的需求空前地增加。在世界各地,恐怕很难找出像中国这样充满各类需求的市场,产品经济、服务经济和体验经济并存,马斯洛的五种需求理论层次全部都能找到它的相应群体,甚至各种层次分阶段存在于同一个消费者身上。对于人口绝对数量如此庞大的中国,每一种需求对应的是多么巨大的群体!所以,一个大市场可以细分为许多个小市场,在小市场里,家电企业也能找到足够大的需求。    品牌变阵   中国消费者是没有品牌忠诚度的,一方面是中国品牌没有在建立消费者忠诚度方面做出努力,另一方面,是因为他们的偏好如此多变,特别是面对竞争产品的诱惑时,更容易动摇。这一点促使家电品牌竞争格局发生了改变:   首先是一线品牌停而不进,二线品牌突飞猛进。中国家电品牌“独领风骚三五年”似乎已经成为业界的共识。   经过几年的军阀混战,诸侯割据,目前家电业形成了海尔、美的、TCL、康佳等一批高知名度的一线品牌。但近几年随着这些品牌多元化扩张、品牌形象老化、产品创新力度放缓等原因,一线品牌进入了一个增长瓶颈,停滞不前。而一些二线品牌找准机会,以差异化的营销策略为突破口,销量和品牌形象的提升都突飞猛进。如奥克斯空调在98年世界杯期间,大打“米卢牌其次是品牌之间除标签不同,其余并无差异。产业经济学的研究表明,在市场化程度较高和宏观产业政策趋同的条件下,所有的行业将趋向于相同的集中程度,可以进一步导致产品同质化。中国家电业对这个结论做了最好的注释,产品外观同质化严重、技术同质化严重,就连品牌形象也出现同质化现象。2002年冰箱业开始卖健康,