大项目销售实战技能.ppt

文档介绍：大项目销售理念及实战技能上海卓弈讲师:张志3452创造性变通性大项目需要权变思维调度项目资源制定项目竞争策略整合优势资源定位竞争对手分析甲方需求画出项目组织结构图了解项目背景大项目需要好导演大项目需要结构化销售哪些因素可以决定一个大项目大项目中的甲乙方关系大项目中的关系营销失效的四型人格分析理论从分析性格到分析利益大项目商务沟通技巧如何建设你的行业人脉?大项目需要好团队为什么要靠团队你不能完成所有任务项目中谁说了算大项目需要好顾问从技术型选手到全能型选手学会用管理思维思考问题成长为顾问式销售大项目经理的自我修炼之道6让服务成为利润增加点大项目管理能力五阶段模型什么是全生命周期的项目管理?大项目需要全周期管理13452创造性变通性大项目需要权变思维大项目需要好导演大项目需要结构化销售大项目需要好团队大项目需要好顾问6大项目需要全周期管理1第一原则:变通性孙子兵法:兵无常势,水无常形第二原则:创造性孙子兵法:凡战者,以正合,以奇胜没有两个项目是完全一样的变通性:尽信书不如无书商战小说:《圈子圈套》《输赢》为什么火?大项目中的“权变”思维项目质量项目金额项目周期项目需求权变大项目打成功率,小产品打销售量创造性:解决新问题需要新办法项目并非一定要拿一手好牌,而是如何出牌。酷!超酷!酷毙!3452大项目需要权变思维大项目需要好导演大项目需要结构化销售哪些因素可以决定一个大项目大项目中的甲乙方关系大项目中的关系营销失效的四型人格分析理论从分析性格到分析利益大项目商务沟通技巧如何建设你的行业人脉?大项目需要好团队大项目需要好顾问6大项目需要全周期管理1管好项目需要全局思维不缺少销售能力而缺乏管理思维是大项目是结构化销售针对战术的营销导向