文档介绍：----&-------------DSM说明1-1-引言引言尊敬的雪佛兰经销商伙伴们:值此2011车展开始之际,在审视了2010年雪佛兰及竞品各类车展的基础上,并从销售与市场两个层面整合以往的经验与教训,集结成了这本《提升雪佛兰区域车展效力的执行手册》。在开展区域车展工作时,本手册可以帮助您更专业地“制定车展营销计划、提升区域车展效力、促进车展车辆销售、帮助当地品牌建设”。您在阅读时,需要特别关注以下内容:–展前如何更完善、更周密地进行筹备工作,设置合理的目标和策略–展中如何将执行力贯彻,以标准化确保分责问责–展后如何及时跟进客户信息、消化订单、及整个活动考核与奖惩–车展广宣如何更丰富,实现最有效整合–针对不同环节,我们例举了一些优秀案例供您参考–活动评估得分,将会影响到最终的报销费用和今后类似活动的支持希望通过我们的共同努力,将2011年区域车展上升到新的高度!如果您有任何问题, 、周密!展中执行执行力!展后跟进及时性、延续性!?明确的细化的目标(KPI)?基于竞争环境的促销政策?实战性话术?销售激励?人员准备和管控机制?车展整合营销方案2-2-车展各个阶段的重要环节车展各个阶段的重要环节车展媒体宣传?车展现场管理?客户接待管理?竞品动态跟踪?夕会总结整改?其它相关环节?客户后续跟进?展后媒体宣传?总结&评估?建议将不小于周平均销量2倍设为总目标?将总目标按不同车型进行分解,设定不同车型销售目标?根据当地情况确定重点车型,设定相应的销售指标总目标设定?分析自身库存结构,根据销量目标提前一个月补充车源车源储备?先根据销售目标,确定车展所需销售顾问人数,提前做好人员储备或调配?把目标下达到每个销售顾问,在指标分解的同时,-展前准备——有序,周密!明确的细化的目标(KPI)明确的细化的目标(KPI)必读!?对竞品在车展期间的促销政策及价格充分了解?始终关注竞品的促销政策及价格的变化,动态调整车展促销政策竞品信息?针对客户关注热点,设定具有“附加”价值的商品,作为促销礼品客户近期关注热点?车展促销展示物料应具有:醒目、视觉冲击力、-展前准备——有序,周密!基于竞争环境的促销政策基于竞争环境的促销政策?每个车型只选取最重要3~5句话术,清晰表述本品卖点,并让客户记忆深刻?了解竞品的特点和促销信息,使话术具有对竞品的防御性和反击性简洁、具有杀伤力?有地方性特色的沟通语言,便于客户接受?结合本品在当地的市场表现,选取1~-展前准备——有序,周密!实战性话术实战性话术?设定不同类别不同级别的立体式奖励机制,如:销量达标奖,优秀个人奖,单日最优奖,总冠军奖等?将销售团队分组,设置分组竞争机制,促进销量提升分设不同类别的奖励?根据不同车型的销售效率,设定相应销售奖励起点?重视车型细化,-展前准备——有序,周密!销售激励销售激励?根据车展每日工作量,合理分配人员排班表?设定专人负责车展期间每天不少于2次的竞品信息收集?所有上岗人员都需要进行话术、职责的培训(经销商标准规范详见P49-56),且知晓问责机制人员排班与职责?每天安排值班经理,监控各岗位工作人员(值班经理职责规范详见P57-58)值班经理?为每个岗位设定清晰、可考评的岗位职责和问责机制?展前,-展前准备——有序,周密!人员备战和管控机制人员备战和管控机制?确定需要外聘人员的岗位,预估招募人数?必须为每个岗位预留充足的招募时间详见P24?外聘人员必须符合雪佛兰的招募标准?模特规范标准详见P32?表演规范标准详见P33-34?主持人规范标准详见P35-36?PG&礼仪规范标准详见P37-38?外聘人员服装指引建议详见P39--展前准备——有序,周密!人员准备和管控机制人员准备和管控机制