文档介绍：欢迎下载http://passport./?business&aid=6&un=seebysee#7各种资料大全!!!精品水晶,动人礼品我的网店::土狼向狮子的演进通信制造业的草原上有三种动物: 狮子--跨国公司; 豹子--跨国公司在中国的合资企业; 土狼--地道的中国本土企业。在狮子眼中,土狼是什么?就是以100对1的兵力蚕食狮子的边缘战场,直至腹心;就是以狮子难以理解的目的疯狂发动价格战,使狮子的利润直线下降;就是以对中国本土市场无与伦比的适应性和理解能力,运用各种“不规范竞争手段”,在复杂的利益关系中灵活穿梭,使狮子的技术优势变得苍白无力。土狼对成功的强烈渴望、面对挫折屡败屡战的可怕执着和忍耐、对多变环境的适应和求生能力以及不惜代价集体作战的方式,都向狮子证明:这是凶猛而难缠的对手。最杰出的土狼是华为。如果说华为是一群土狼,任正非正是这群土狼的唯一首领。他亲手缔造了业内最大的神话--用三流的产品卖出了一流的市场。华为名列2002年中国电子百强第7名,利润率却连年蝉联榜首。尽管不是上市公司,但在行业外,华为的名气丝毫不减。然而华为的成功难以复制,甚至连华为自己都无法再次复制。华为的秘密多得使它不像一个企业,而太多的秘而不宣令许多人质疑“华为的红旗能打多久”。任正非近乎刻意的低调姿态、华为人对外界近乎森严的戒备和防范,使得华为更像一个半军事化组织,破解华为神话几乎不可能。而一旦有机会触及到真实,就会发现这其中隐含着太多不可重复的因素和任正非个人的影响力--在任正非率领的“土狼时代”,华为以生存为唯一法则,活用兵法和卓越的人际关系智慧,将各种非常规市场手段化作规范的企业行为,使这支狼群的数量在短短数年内从几百繁殖成几万,同时让垂涎同一块食物的竞争者--狮子也不得不惧怕三分。任正非的个人意志直达华为的每根神经末梢。但是,任正非,这个早年的“学毛标兵”,一手写就华为生存哲学的神秘领袖,正渐渐老去。他手下的群狼也从1995年时的几百号上升到今天的3万有余。58岁的土狼首领能否继续将自己的哲学灌输到每一个土狼的血液中?今年第一季度,华为海外市场销售额首次高于国内市场销售额,挥师海外的土狼是否不得不发生变异?以成功与否为判断对错的唯一标准,华为非规范操作方式背后所蕴藏的风险日积月累,会在某一天撼动多年打拼下来的江山吗? 任正非也希望华为变成狮子。不过看上去他并不着急。重金聘请的洋咨询在华为大挥板斧,但挥舞范围仅限于华为的支撑体系。而任正非仍旧以自己惯用的方式,指挥着主力队伍在主业市场上我行我素地撕杀。所谓主业,对华为而言就是销售,就是市场。与那些将自己和盘托给洋咨询的企业相比,任正非绝不是轻易将命脉交给别人改造的人。从土狼向狮子演进,华为刚刚开始。土狼时代“销售是一段刻骨铭心的经历。没有做过销售的人生是不完整的。”华为市场人员将这句话挂在嘴边。销售是土狼时代的华为唯一的主业,销售的秘密是华为最大的秘密。不打领带的关系 2000年,重庆邮电大学电信专业一个40余人的毕业班,39人被华为招走。东南大学无线电专业当年30余人毕业,有25人进了华为。这种整班成建制掠夺性招人的盛况,自1996年华为进入大发展阶段后年年上演。华为如此热衷招毕业生的原因,是因为任正非乐意重用刚出校门的学生,因为他们单纯执着、充满***、不怕吃苦、最肯牺牲,并真诚地相信华为的产品是最好的。也许还因为他们最能够接受华为的哲学--所有市场手段,如果变成了企业行为,就是正常而高效的,你是华为人就应该这么做。在华为的销售人员当中,刚出校门的学生往往比有销售经验和丰富人生经历的人做得更成功。一线销售人员通常以3年为限,也许还没等到3年,变得能客观认识华为产品优劣的销售人员就已离开这个岗位。期限满了,就是想接着干也不行。“我要保证一线的人永远充满***和活力!”任正非说。对一线人员期望如此之高,源于华为奉客户关系为至上。在非市场化环境中杀出来的华为,这是适者生存的秘笈,并被华为发扬到无与伦比的极致。如今华为与各地用户从高层到执行层密不可分的关系网络,就是靠生啃一步步罗织起来的。最初创业时,华为并没有什么高层关系可以依赖,只好从跨国公司无暇顾及的县城做起。爱立信当时只有三四个人负责盯黑龙江的本地网,华为却派出200多人常年驻守,每个县电信局的本地网项目都必争。那时的县局有采购权,华为哪怕只是吃跨国公司的鸡肋也能吃饱。现在,县局的采购权已收至省局,但华为的投入并没减少,因为县局对设备的选型有建议权和评估权。而且,当华为的设备出了问题时,良好的客户关系不会令不利消息过快扩散。华为的技术人员往往会星夜兼程赶到现场日夜守护,哪里出问题,立马维修更换。“就算人家产品有问题,人家给你成天守着,还要怎么样?”突发性事件的完美解决反而增进了与客户的关系。 2000年春节,