文档介绍：针对???国际公寓潜在客户的“精确制导”市场调研计划
为什么目前要针对??国际公寓的潜在客户做“精确制导”式的市场调查?
公司进行“精确制导”式的市场调研不仅对四期项目有现实意义,同时公司针对高档客户VIP的市场营销有长远积极的意义。
对于房地产业内:
1 现成经验、资源的有效利用
2 业内知名度、美誉度的传播
3 建立业内市场信息交流平台
对于VIP客户:
大规模定制
1 VIP客户营销模式探索
数据库营销
大规模定制:根据准确定位后的主要目标客户群的“比较具体的要求”不是“简单模糊的需求”来生产制造产品,这是最先进最有效的营销模式。
数据库营销:建立相关VIP客户资料档案,根据项目特点与客户进行直接传播,这是最节约成本的营销模式。
2 公司及项目品牌的传播。通过此次调研,让VIP客户了解华瀚集团和四期项目信息。
对于四期项目本身:
1市场层面: 目前在新政条件下,市场变化很大,需要准确把握高档公寓的市场竞争走势及需求状况,精确的定位华瀚国际公寓的目标客群。
2产品层面:了解目标客群对高档公寓配置标准的要求,尤其是为华瀚国际公寓样板间精装修档次、风格提供指导性建议。
3后期推广层面:“精确定位”目标客户后,使推广更有效、更节约成本。同时了解目标客群易于接受的推广方式,为今后的推广工作寻找买点和指明方向,
二、为什么要进行“精确制导”式的市场调研?
针对高端人群的市场调查必须解决两个问题?
1怎样才能找到真正的高端人群?也就是本项目的目标客群。
2如何得到高端人群真实的意见,而不是敷衍了事?
常规性的市场问卷调查其有效性、准确度、真实性都比较差,很难达到预期的效果。因此只有在“精确定位”本项目的目标客群后,进行“一对一深度访谈”才能比较真实有效。
三、“精确制导”式的市场调研的方法:
(一)被调研对象的选取
★服务过高端人群的专业人士:以便建立长期稳定联系
★有实际生活体验的高端人士
(二)调研方法:先用放大镜搜索,再用显微镜分析。
(三)调研步骤:分二大步骤:
1房地产高档项目销售总监深入访谈及座谈会
寻找10位销售过北京东部高档公寓或别墅的销售总监举行座谈会,共同探讨针对北京高档楼盘市场营销特点。
所达目的如下:
(1) 在新政的条件下,北京东部地区高档公寓市场的供需变化趋势,对大户型市场需求?
(2) 高档公寓客群的基本特征,
(3) 华瀚国际公寓的客群定位包括年龄、置业次数、置业目的、家庭构成、目前居住地域、工作地域、职业特性、购买动机等。
(4)客户对高档公寓项目的要求如:对园林、户型面积、居室配比、总价、付款方式、社区配套设施如:会所、智能化系统等物业管理服务:请物业顾问公司还是物业管理公司?物业管理的风格:英式、美式、管家式?
(5) 对于VIP高端客户的推广模式的探讨如:什么渠道可以更易接触到高档人群?高档客户更易接受何种推广形式?
(6) 针对华瀚国际公寓销售过程中重点环节把握的建议
(7) 对华瀚国际公寓精装修档次、风格定位的建议,如:目标客群对华瀚国际公寓样板间精装修风格的偏好,如现代欧式、现代中式、现代简约、欧式古典、中式古典; 目标客群对样板间如客厅、主卧、主卫装修细节及品牌的偏好。
(8) 资源共享有些高档公寓客户资源可以共享