文档介绍：面对对手价格竞争,如何提高市场份额
确保效益不流失?
2010年,市场过剩,需求萎缩,价差过大,市场核心由“服务型”转为“营销型”,面对终端市场价格竞争的愈加激烈,小寨分公司紧贴市场前沿,认真落实市公司“两保三不降”要求,调整经营思路,强化销售技能,狠抓客户开发,量价互动,有效的开展了差异化营销竞争,现情况汇报如下:
一、市场基本情况
市场占有情况,内外平分秋色。当前黄石地区(含鄂州)系统内在营加油站126座(包含黄冈水上站),其中黄石本部38座,大冶38座,阳新27座,鄂州23座;系统外在营中油站33座,在营社会站32座。2009年1-8月份,黄石地区全社会零售需求量共计21万吨,,%,,%,社会站(含中长燃),市场占有份额15%。,,%,,%。
价格竞争空前激烈。今年以来中油、社会站大打促销牌,—,。黄石地区33座中油站中有29座挂牌价低于系统内
-,占中油站数的88%,与09年底13座挂牌优惠站相比增加了48%。社会加油站32座,柴油、-。其中,中石油除了给顾客赠送饮料、手套外,卡用户现场返利,每100元现场优惠3-5元,。社会加油站除降价优惠外,对顾客予以签单赊销形式,吸引顾客。
二、面对价格竞争所做的主要工作
黄石公司坚持“巩固市场,保持份额,稳定客户”的目标,不放任、坐视市场和客户的流失。战略战术“由守到攻”,群策群力下重拳,灵活的营销策略,争取竞争主动权,在全省“点对点”竞争质量中黄石公司排名第三,真正达到了提高核心竞争力的好效果。
(一)、切实摸清市场,做好了监控工作。认真落实了“四个紧盯”要求,每周按时上报《中油销量监控表》和《点对点竞争站效果监控表》,全面掌握辖区内市场容量及占有比例,及时捕捉竞争对手的信息变化及策略调整,采取灵活有效的针对性措施。凡片区上报有关经营策略的要求,零管部在当日予以回复。
(二)、扎实抓好了客户维护工作。黄石公司大力推行“对客户心中有数、我在客户心中”活动,将客户依据需求量、影响力、信誉度划分等级,从分管副经理、零管部经理到加油站站长责任到人,定期维护走访。在活动中要求各加油站必须把自身客户走访维护到位,建立客户维护记录;片区经理、经理助理也必须拿出主要精力抓经营、抓客户,加强联系,多问候、多走动,了解客户的心态,尽可能满足客户需求
,使客户真正成为我们的朋友。要做好客户维护记录,凡未走访、记录不实的,严肃处理。主动抓好2010年客户定点加油合同签订工作。今年以来,在实际黄石鸿泰公交公司拥有4路公交车30台,。分管经理鲁胜亲自到对手站侦察,带着片区经理上门做工作,反复阐明中石化油质优、信誉好。元月份,该公交公司又新增10路车20台,新车出厂时,厂家建议加中石化油。城区片区经理向美玲抓住这一契机,再次上门谈中石化IC