文档介绍：关于印发《“宽话通”业务营销方案》的通知各地市分公司:“宽话通”业务自开通以来,经历一年的营销推广,一直处于低迷徘徊的发展状态,发展数量缓慢,省公司在认真分析前期产品营销情况后,制定了《“宽话通”业务营销方案》,现印发给你们。请各单位认真总结前期“宽话通”业务经营和管理工作,查找不足,结合本指导意见,以客户需求为导向,提高精确化营销水平,通过推动“宽话通”业务实现政企客户和商务客户固话业务的保有和宽带业务的发展二OO九年一月十六日“宽话通”业务营销方案一、“宽话通”业务发展现状1、截止11月“宽话通”帐号总数2676个,其中只有213个使用增值业务,占比8%;92%的客户每月只使用了基础业务。2、通过对3月份和11月数据分析发现使用“宽话通”的用户来电、去电次数环比增长45%,来电、去电时长环比增长10%,3-,月租收入增收24万,平均每个帐户增收168元。说明“宽话通”业务起到了稳定固话用户、提升话务量、拉动增值业务的作用。二、本次活动目的“宽话通”是增强固话保有、增值业务创收、拉动网间结算,促进宽带业务发展的战略型增值产品。要通过认真梳理产品的细分市场,针对客户差异化需求开展精确化营销,推动“宽话通”业务的发展并实现政企客户和商务客户传统业务的保有和收入的提高。三、营销活动安排及策略1、活动时间2009年1月16日至2009年3月31日2、目标客户的确定及营销要点政企客户方面:面向政企客户,主要针对已有客户中非活跃客户、政府或大中型企业客户的综合部门、银行保险类客户开展,省公司统一提取上述目标客户,地市按照省公司提供的客户明细进行推广。(1)非活跃客户政企客户非活跃客户是指客户在安装了“宽话通”业务后,仅使用“宽话通”基本语音功能,其增值功能应用没有充分展开,客户未真正体验到“宽话通”业务便捷和智能的优势,对业务的依赖度逐步降低,存在着在使用一段时间后关闭业务的风险。针对这种情况,采取的营销策略是从客户感知入手,加强客户体验,具体的措施有:一是对于近期有电话会议、短信群发需求或此类需求旺盛的客户,客户经理要到现场进行业务示范,引导和帮助客户完成实际操作;二是借助组织业务推介会时机,在会议现场安装“宽话通”业务演示终端,由专人讲解操作方法,指导客户现场体验;三是制作、发放简单易懂、形式新颖的业务说明资料,供客户随用随查。(2)政府、大中型企业客户综合部门行业特点:政府、大中型企业客户内设机构较多、人员规模较大、固话普及率较高。在日常工作中,实行上下级部门的垂直管理,各部门的横向沟通联络较为频繁,内部协调和人员管理较为复杂,因此,在客户单位内部均设置了综合部门专门负责各部门人员的集中管理和统一组织。这类客户包括:政府机关、工商、税务、公检法等政府职能部门以及电信、石油、民航、银行、保险等大中型企业。客户范围基本涵盖了现有的政企客户资源。营销要点:以各单位的综合部门或主管综合工作的人员为营销对象,以提高单位工作效率、便于单位人员沟通和管理为宣传要点,着重介绍“宽话通”业务具有的单位通信录、短信群发和会议电话三大功能,为各单位的综合部门或综合管理人员提供业务体验,帮助使用者建立轻松、快捷的业务感知。在获取单位综合部门的认知后,再逐步向其它部门渗透,以点带面扩大用户范围,使之成为客户单位内部不可缺少的通信工具和管理手段。产品卖点:“宽话通”的单位通信录和短信群发功能可以帮助客户单位的综合部门或管理部门快速联络到各部门人员,及时传达单位的最新通知,提高信息传播的速度,扩大传送的范围。会议电话功能不受场地限制、为客户单位节省资源,缩短人员召集时长,大大提高工作时效。营销建议:可以先期针对单位规模较大、有此类业务需求且对通信费用不敏感的客户进行推广,营销对象为单位主管综合工作的领导或相关人员。对于有此类业务需求但通信费用受限的客户单位,可为其综合部门提供1-2个月的免月租费用体验,改变客户被动的消费心理,逐步培养客户的使用依赖。(3)银行、保险公司行业特点:银行、保险公司除具有内部的管理需求外,面对具大的服务群体,还有着较为旺盛的市场外呼和客户管理需求,一是VIP客户资源的管理,二是理财产品的定向推介、三是对客户的日常关怀。营销要点:主要营销对象为银行、保险的客户经理或营销人员,重点推介“宽话通”的客户信息管理功能和群发短信的功能,客户经理或营销人员可以通过客户信息管理功能集中统计、分析客户基本信息,避免日常记录客户电话号码的繁琐,感受一拨即通的即时通信服务;可以通过群发短信的功能,定期向客户发布产品信息和优惠通知,宣传公司业务,也可以利用此功能为客户发送天气提醒、节日祝福等关爱信息。营销建议:前期向服务于高值金融客户的客户经理推广,形成市场示范效应,逐步向其他具有对外市场服务职能的行业性客户拓展。商务客户