文档介绍：门店销售技巧高级
目录
▲ 销售力浅析
▲ 销售8步骤回顾与解析
课程目标
本课程会通过实战的解析让AS理解销售的基本知识和各个技巧。掌握必要的销售技能。通过对于销售意识和工作态度的深度诠释,直接推动销量的提升。
引言
什么是销售技巧?
销售技巧客观地来说应该是属于沟通技巧的一部分。是使销售额增加的有效技能。
销售技能其实涵盖了展示、说服、人际关系等多个方面的内容。销售是每个人都不可避免要接触到的东西,因为每个人每天最常做的事情就是在销售自己,包括观点、想法等等。所以销售技巧应该是一个人应具备的最重要的能力之一。
本课程的内容分为三个部分。分别阐述什么是销售技巧;销售技巧的具体解析;案例操作。
销售力浅析
了解销售力的组成
销售力公式:销售力=素养+专业知识
销售人员的素养
信心是第一要素
对于销售人员来说,对产品的信心是第一位的。作为管理人员来说,信心是灌输,是销量达成的必要保证。
态度是基础
工作给我们带来的收获:收入、经验、机会
出色的工作才能带来更多的收入、经验、机会
如果你是一个老板,你喜欢雇佣什么样的员工?你喜欢给什么样的员工增加薪水和提供升职机会?相信一定是态度积极、勤奋努力并持续达成工作目标的人。
相信自己,付出多少你的回报就是多少!
技巧就是竞争力
有了充分的自信和积极的态度,在积累足够的技巧,你就能无往而不胜!
销售的专业知识
产品知识:促销员应全面了解本公司产品的特性、必背买点等知识;
竞品知识:全面了解竞聘的特性、主打卖点以及我们与竞品相比的杀手锏等;
产品趋势:了解该类产品未来的发展趋势;
销售合作:与门店内其他促销员(中短促)进行默契配合。
销售八步骤回顾与解析
销售八步骤的回顾
初步接触——招呼顾客——了解需求——介绍产品——处理异议——促成购买——附加推销——结束销售
销售八步骤具体解析
初步接触
寻找目光交接:
接触之前要让别人看见你
最好之前要有一个目光交接
愉悦的声音触感:
声音是最友好的反应
声音即态度
主动接触:
调查表明,卖场中,绝大多数销售是在促销员主动与顾客接触的情况下完成的,主动接触顾客是促销员获得更多销量的法宝!
招呼顾客
建立信任
招呼顾客事实上就是建立信任的过程。
介绍目光关注点产品
以顾客关注的产品作为招呼顾客的入手点,逐渐进行产品销售的引导,更容易获取顾客的初步信任。
如:顾客关注的是发水区域,我们可以从介绍”发水“这种产品入手,而不是直接介绍联合利华某品牌的发水。
提供需要信息
从顾客最关注的信息入手,而不是从一开始就推荐自己的产品。
了解需求
基本步骤和原则
方法原则:
顾客的需求是我们的第一关注点;
对需求了解的越多,成交的把握就越大;
消费者关注的是产品所能带来的效果;

观察侧目:
通过观察,判断顾客的年龄、性别、身份;
是否是我们的目标顾客或潜在顾客;
不同产品有不同的目标顾客群,促销员应清晰了解每一个品牌或产品的目标消费群体;
如何询问:
1、开放式问题:是指没有明确指向性的问题,回
答者可以在较广的范围内思考。如:你需要了
解什么?
2、封闭式问题:是有明确指向性的问题,回答者

只能按照既定的方向思考。如:您想买一瓶去
屑洗发水对吗?
通过开放式问题引导顾客说出关注点,然后用封闭式问题确认顾客的需求
倾听
1、用心倾听顾客的需求,并不时给顾客以积极的
回应;
2、学会使用“回敬法“,即将倾听到信息转化
为问句,以锁定需求;
消费者类型分析
按人数分类
面对单个消费者
充分考虑对方的需求,进行询问
最大化使用自己的销售技巧,提高购买机率
“多对一“介绍:针对顾客的需求,推荐多款适合的产品以供顾客选择
面对多个消费者
采用参与法:即让所有感兴趣的顾客都能参与你的产品介绍中来,而不忽略任何以为潜在顾客
以介绍产品信息和促销信息为主,通过产品的特点和促销活动引起顾客的兴趣
“一对多“介绍法:针对多个消费者介绍一款产品。如在介绍产品时有其他顾客走进,可将产品同时发到所有顾客手中,使他们都能参与到你的销售中来,以免其他顾客有被忽略的感觉。
C、面对团购
1、产品的信息是最主要的
2、其次是价格和促销信息
3、建立团购客户的档案,争取回头客
4、运用“大数法则“:即使顾客没有购买我们产
品的意愿,他依然是我们的潜在顾客,促销员
要努力使自己的产品成为顾客的第二选择,也
许有一天我们的产品就会变成顾客的第一选择,
这就是“大数法则“的精髓。
按性别分类
男性:
动机形成迅速、果断、具有