文档介绍：中高级销售人员销售技巧培训
销售人员的基本工作
1寻找客户
2分析客户
3初次拜访
4特点、优点与利益
5互动与倾听
6消除疑义
7签定合同
8应对竞争
9客户关系管理
10收款
作为一个高级Sales,要做到拳不离手,曲不离口。销售人员脱离客户,就像鱼儿离开水一样,很快会失去活力!
我们为什么比别人高级?
初级销售员:
1
2
3
4
5
6
7
高级销售员:
1入行时间长
2产品知识熟
3公司政策熟
4行业动态熟
5竞争对手熟
6客户情况熟
7……
優秀 SALES 具備的條件
HEAD 學者的頭腦
HEART 藝術家的心
HAND 技術者的手
FOOT 勞動者的腳
1寻找客户
网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系)
专业市场寻找
展会寻找(直接客户、贸易公司)
杂志寻找(专业杂志、大众媒体)
扫街扫楼
黄页搜索
业内朋介绍(互补产品商、供应商)
协会推介
营销联盟
建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)……
世界上认识一个人,最多需要六个人!从这个意义上说,每个人都是你的客户!(最伟大的销售员,)
高级销售人员寻找客户与初级销售人员有什么区别?
2分析客户
客户竞争环境、基本经营情况、财务状况分析(找对客户)
采购流程分析(进对门,找对人)
利益分析(说对话)
(环境分析)
行业(不了解客户的行业,就不会有能打动客户的说辞,服装行业有什么特点,动态,趋势?)
公司(了解公司历史, 了解公司发展发向,了解公司近期发展目标)
产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更多的钱做什么?)
竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们如何应对竞争对手?)
互补品供应商(我们的天然盟友)
(实力与信用分析)
怎么判断一个企业是不是有钱?
怎么判断一个企业是不是守信?
分析客户兴趣(客户对什么感兴趣?用什么话题拉近与客户的距离?)
分析客户问题(客户在发展中遇到了什么问题?问题的根源是什么?)
分析共同利益(我们公司和他们公司的合作能创造什么样的价值?)
(分析人)
谁是使用者
谁是决策者
谁是影响者
谁是引路者?(在重点客户的公司里,一定要有线人,给你指明道路!)
采购流程是怎么样的?