文档介绍：豪宅营销跨界
回首2009年,上海豪宅市场好戏连连,8月8日浦东星河湾的开盘首日40亿成交金额创造了中国房地产豪宅营销史上的一个奇迹。提到豪宅营销,联想到的往往是细水长流的慢销节奏,拖沓冗长的接待过程和长达数月的电话跟踪,部分豪宅销售现场一天的接待能力是2-3组的“VIP”客户,冷清的销售中心不知是客户量的“有效供给不足”还是当真为了照顾客户的尊贵与独享。由于不能产生购买的紧迫感,客户往往产生“等等看”的念头,于是,耗费个把月去化1-2套豪宅的销售情况并不鲜见。
回首2009年,上海豪宅市场好戏连连,8月8日浦东星河湾的开盘首日40亿成交金额创造了中国房地产豪宅营销史上的一个奇迹。
提到豪宅营销,联想到的往往是细水长流的慢销节奏,拖沓冗长的接待过程和长达数月的电话跟踪,部分豪宅销售现场一天的接待能力是2-3组的“VIP”客户,冷清的销售中心不知是客户量的“有效供给不足”还是当真为了照顾客户的尊贵与独享。由于不能产生购买的紧迫感,客户往往产生“等等看”的念头,于是,耗费个把月去化1-2套豪宅的销售情况并不鲜见。
与“雾里看花”,“亦步亦趋”的慢销模式不同,星河湾以“万人齐看星河湾”的大气魄,感召了大批富豪阶层一睹为快,再睹争定;而同年11月,位于陆家嘴金融中心的中粮海景壹号开盘仅2小时,销售额过23亿元,均价达到11万元/平方米,再度刷新了豪宅市场快销记录。
是什么让这些看似不可能变为现实,又是什么使这两个项目在高端住宅市场脱颖而出?让我们就以此为鉴,盘点豪宅营销的新六计:
第1计“两段式”压力销售
通过短期内聚集大量的目标客户,在潜在客户心理上形成震撼力,进而产生紧迫感,以此为实现项目的最终核爆奠定基础,这成为压力销售第一波。
第二段销售压力产生于紧凑的开盘节奏,爆发于开盘当日。
豪宅所以能够在开盘达到核爆式销售速度,归功于营销团队对客户心理的把握,采用非常规的压迫式销售手法,让购买千万级豪宅的亿万富翁们放下身价,形成你争我抢的购买欲望。
以星河湾为例,销售方易居中国在经过稳妥的调研和考证的基础上,为星河湾制定了首期去化300套,销售金额不少于30亿的营销目标;为了在短时期内聚集足够多的有效客户,实现这一营销目标,提出“万人看星河湾”的总体战略。“万人看星河湾”即在开盘期间聚集各行各业的社会高端人士(具备购买千万级高端物业的实力消费人士)齐聚星河湾,通过短期内聚集大量的目标客户,在潜在客户心理上形成震撼力,进而产生紧迫感,以此为实现项目的最终核爆奠定基础,这成为压力销售第一波。
第二段销售压力产生于紧凑的开盘节奏,爆发于开盘当日。
2009年8月1日星河湾进行“广州、北京、上海”三地同行推介会,联动老业主和目标客户,积聚精准的目标客户群;8月4日开始意向客户预约登记;8月8日公开,邀请前期积累意向客户、嘉宾,共享开盘盛宴。
尤其是开盘当日,通过营销团队紧锣密鼓的精心策划与公关执行,在公开之日邀约大量意向客户形***气聚集,造成火爆异常的“外场压迫内场”的销售气氛,客户争定积极,实现了开盘即红盘的销售目标,以40亿的热销业绩轰动全国。
第2计“跨界式”圈层营销
“跨界”是手段,“圈层”是目的。
营销界的跨界,犹如时尚界的混搭,在房产营销的跨界,指将不同领域的对等品牌联合起来,共享资源,合力传播。通过不同领域相同目标客