文档介绍：关键客户管理关键客户之销售与管理企业机密注意保护关键客户管理关键客户之销售与管理周宏骐PERRYCHOUpg7引言市场的购买者行为销售人员面对的市场问题◆谁构成这些市场?组***员◆在市场上买些什么?物品◆为何购买?购买目的◆谁参与购买?组织◆如何购买?作业◆何时购买?时机pg8企业市场的购买行为企业市场◆较少的购买者-但介入购买过程及决策的人更多◆更大型的购买者◆供应商与顾客的关系更密切◆衍生需求◆无弹性需求:需求与价格弹性无关◆专业化购买◆购买影响因素更多pg9企业市场的购买行为企业购买者的购买情境◆新购买◆直接再购买◆修正再购买企业购买者的购买策略◆供应商策略-大型/小型-数量-要求-国内国外◆策略性采购pg10企业市场的购买行为最大经济利益???(价格最低,品质最好,服务最佳)pg12环境因素需求水准经济展望资金成本技术变化速度政治及法令竞争发展趋势组织因素目标政策程序组织结构制度人际因素权威地位感同力说服力个人因素工作职位人格风险态度偏好教育企业购买者购买者决策<企业购买行为之主要影响因素>企业市场的购买行为企业市场的一般销售流程pg13合约(contracting)确信要采购(conviction)确定需要(desire)有兴趣(interest)知道(awareness)建立关系建立密切关系建立绝对影响性关系招标课程介绍pg14单元1关键客户&◆客户规模顶端250客户~4000客户>15000客户无数数百万pg16跨国公司大会社企业中小企业消费者/家庭公司