文档介绍：尹传高”赢”系列之四
聚成华企在线商学院
赢得顾客的五个步骤
讲师:尹传高
案例分析
国美赢得顾客的方法:
大量的开店
增加单件产品的销售量
定点购物大卖场
加强客户管理
案例分析
华帝公司:
做好产品(附加值)
建立经销商合作的利益共同体
战略---星光计划(开专卖店)
提高单店的销售能力
品牌战略
关于华帝的“星光工程”
华帝定位县域市场并制订“星光工程”是因为看到中国企业都面临着巨大的市场下沉空间,特别是作为厨卫行业,随着县域整体人口生活水平的提高,加上人口流动速度的不断加快,现代文明信息的渗透强度逐步加大,目前已经在国内特别是县域市场掀起第二次厨卫消费革命,人的消费观念在改变,生活方式也在改变,所以华帝认为区域经济的好坏是不能阻碍现代文明的全民推进的,
华帝“星光工程”的实际意义也就是为了迎合厨卫发展趋势,在结合华帝预期3年战略规划的基础上,为华帝创造尽可能多的优势,在保持城市市场稳健发展的基础上,获取大多数县域市场第一的目标。华帝要占领县域市场,在任何县域市场都要达成和老板、方太竞争能力中具有优势,在县域市场要比美的、海尔具有优势,这才是华帝的未来价值所在。
2005实现县级市场厨卫销售5亿元
2006实现县级市场厨卫销售7亿
2008实现县级市场厨卫销售12亿
2007实现县级市场厨卫销售9亿
华帝要实现其目标,其县级市场就要实现年增长10%以上
联想顾客管理4步曲
联想在顾客管理上基本上可以分为下面的四个阶段:
海量分销阶段:有人的地方就有联想,这是联想获得中国市场销售量第一的最根本性的原因。在大量与经销商的合作中,联想电脑获得了中国用户的肯定;
大顾客服务阶段:有些政府背景的联想自然不会让中国的大企业客户都让国外的公司拿去,大客户的采购是有其本身特点的,往往是发现容易,维持不易;
增值服务的阶段:让已经合作过的顾客进一步的购买联想的产品和服务是在竞争日益复杂的环境中,联想所采取的更好的战略选择;
优化顾客的阶段:联想“中小客户战略”的提出是对顾客管理的一个最大的考验和挑战。
增长顾客数量
提高顾客购买质量
减少顾客损失
优化顾客,寻找价值顾客
销量突破的技术分析模型
加法---增长顾客数量
减法---减少顾客流失
开发一个新的客户的成本是挽留一个老客户成本的3倍。
客户的忠诚度(完善自己)
企业面临的新问题:不断的开发新客户,不断的流失新客户。
提高顾客购买质量
优化客户
如何直观的了解5个步骤
营销变革
区域市场
品牌
店面管理
服务营销