文档介绍：第六章国际商贸谈判本章要点:掌握交易磋商的形式、交易磋商的环节及其应具备的条件;了解进出口合同的重要性、合同的形式、内容及成立的条件。,当事人为了达成某项交易或实现一定的经济目标,而与其他目标影响着就交易的条件达成进行协商的过程。)以经济利益为谈判的目的;2)以经济利益作为谈判的主要评价指标;3)以价格作为谈判的核心。)谈判内容广泛而复杂;2)应按国际惯例行事;3)影响谈判的因素复杂多样,谈判难度大。,容易掌握对方心理,便于实施谈判技巧;谈判期限短,谈判人员的身份又是不确定,谈判费用开支较大。,利于把握合适的交易对象和机会,节省谈判费用;使用的文字较精练,甚至不达意,易引起纠纷,难以运用谈判的行为、语言技巧,文件传递中的耽搁可能丧失交易时机。。交易条件可以分为主要交易条件和其他交易条件。主要交易条件包括商品的品质、数量、包装、价格、支付方式以及交货的时间、地点等内容。其他交易条件,如保险、仲裁、索赔、不可抗力等内容虽然不是合同中不可缺少的,但在磋商中也不容忽视。有些进出口商根据长期形成的贸易****惯,简化了磋商的内容,将一些变动不大的交易条件作为“一般交易条”(GeneralTermsandConditions),即对每笔交易都适用的一套交易条件。一般交易条件大都是在合同的背面或下部,交易双方对一般交易条件认同后,在以后的磋商中将不再考虑这些内容,只对主要交易条件进行磋商。:国际商务谈判一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节,其中发盘和接受是达成交易、订立合同必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。(Inquiry,Enquiry):买方发出的询盘****惯上称“邀请发盘”(Invitationtomakeanoffer);卖方发出的询盘****惯上称作“邀请递盘”(Invitationtomakeabid)。询盘提出的条件往往不确定或附加了某些保留条件,对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力。(Offer):又称发价,法律上称为“要约”,是买方或卖方向对方提出各项交易条件,并愿意按这些条件达成交易,订立合同的一种肯定表示。⑴构成发盘的必要条件:①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。②发盘内容十分确定。A、发盘的全部内容是明确的。没有含糊不清、似是而非的。B、发盘的各项条件是完整的。《公约》规定,一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格,或者规定如何确定数量和价格,即为十分确定。即至少应包括品名、数量、价格三个基本要素。C、发盘的内容是无保留的。没有任何保留条件或限制性条件。③表明发盘人在得到接受时承受约束的的意旨。④发盘必须送达受盘人。甸柞虾模篓皱兵扣晤看东叶限挑芝尿盅法喂仙耀渔遣虾家茫辑矗澡冬跑睬第六章国际商务谈判第六章国际商务谈判⑵发盘的有效期1)发盘中明确规定有效期①规定最迟接受的期限。多规定以发盘人所在地时间为准。②规定一段接受的期间。有效期的计算,《公约》规定:,从电报交到邮电局时算起。,以信内载明的发信日起算起。如信内未载明发信日期的,则以信封上所载明的日期算起。、电传或其他快速方法规定的接受期间,从发盘送达收盘人时算起。,接受期间内正常假日或非营业日应计算在内。但是,如果接受通知在接受期间的最后一天未能送到发盘人地址,因为那天是发盘人营业地的正式假日或非营业日,则接受期间应顺延至下一营业日。2)发盘中不明确规定有效期,此种方法被称为在合理时间内有效。一般应采用明确规定有效期的方式。但规定有效期并非构成发盘的必要条件。勃拌宅奋再沃拇笨苛矣狸非痊滋除秧曝会保印沮匪踊啪