文档介绍：SCP 营销战略与管理模式
SCP 营销战略与管理模式
大多数的企业都面临着不同程度的营销问题,有的难于起步、有的举步为艰,在这复杂的问题的背后蕴涵着更复杂的系统问题,我们不能单一地去解决问题,而应在业务模式中逐渐地解决各类问题、构建核心能力。
中国市场现状
生产过剩与能力低下
技术与质量失衡产生的怪圈
国际竞争力全线崩溃
盲目追求规模、没有退路
成本管理不体现在营销上
价格战与价值战
皇帝新装式的品牌管理
渠道、终端大战的单一模式
Subarea 分区
Client 顾客
Product 产品
SCP 营销战略与管理模式
区域
第一
产品
发展
全国
第一
有能力
满足的
顾客
产品
组合
竞争
者
SCP 营销战略与管理模式
市场进
入机会
市场进
入模式
区域市
场第一
复制成
功经验
市场运
作模式
全国市
场第一
全国市
场第一
整合分
销系统
深入研究
顾客需求
产品发展
生产
代工
代理
资源
能力
成长
资源
能力
成长
多角化
经营
市场发
展战略
产品发
展战略
多角化
经营战略
SCP 营销战略与管理模式
SCP 战略五步骤:
战略一:在细分的区域中达到市场占有率第一,
(构建业务模式和核心能力).
战略二:在全国每个区域中达到市场占有率第一,市场发展战略,
(构建竞争优势).
战略三:深入研究目标顾客、产品、品牌、服务、竞争者、企业和供应商,
(凭借优势展开竞争).
策略四: 产品发展战略,
(达成产业领先).
策略五:利用资源和能力进行多角化经营,
(达成全部领先).
市场进入机会
市场进入难题:
1市场已经饱和, 在相同的区域内难于发展有效的利益细分。
2 没有一个能被接受的品牌形象。
3经销商不愿意冒险接受新的产品。
4顾客对原品牌忠诚度高。
5 原有竞争对手封锁市场。
6 企业资源有限。
7企业以往表现不佳。
市场进入机会
机会点在哪里?
1对顾客需求与竞争者的提供物进行比较研究。
2分析在时间与空间上的机会。
3对企业的进入与竞争者的反应进行预期。
4设计更有利的业务模式。
5在核心要素与管理上取胜。
市场进入机会
你有可能在哪几方面胜出?
1营销:
A产品:功能、质量、服务、品牌
B价格: 定价敏程度、超值战略
C零售:流程利益
D整合传播:关系利益
市场进入机会
你有可能在哪几方面胜出?
2业务模式:
A更紧密的业务流程、带来更大的效率。
B更稳定的业务模式、带来更低的成本。
C通过业务模式创新获取竞争优势。