文档介绍：四种推销模式
推销模式是根据推销活动的特点和顾客购买活动各阶段的分析所总结形成的一套程序化的标准公式。而这些公式都是杰出的推销大师总结经验得出的结论,具有很强的可操作性,值得我们借鉴和学习。通过对四种主要的推销模式的比较学习,了解其各自的特点、具体步骤以及适用范围,总结巩固,加强记忆,达到学习的目的。
一、爱达模式
(一)爱达模式的含义
爱达模式是著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验和消费心理学的研究,把推销活动概括为四个步骤:引起注意(attention)、唤起兴趣(interest)、激发欲望(desire)、促成购买(action)。爱达是四个英文字母AIDA的译音,也是四个英文单词的首字母。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客的欲望也就随之产生,而后再促使顾客采取购买行为,最后达成交易。
(二)爱达模式的适用范围
爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段,不仅适用于店堂的推销,也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销,还适用于新推销人员以及面对陌生顾客时的推销。
(三)爱达模式的具体步骤

通过对消费者心理学的学习,我们知道消费者的注意有两种:无意注意和有意注意。而推销人员主要是与没有明确购买目的的无意注意的顾客打交道,因此,推销人员就要强化信息刺激,把顾客的无意注意转化为有意注意。在此,采取的具体办法不在于怎样发出信息而在于怎样有利于顾客接受信息,因此必须要注意从顾客感兴趣的问题入手,把推销品中与顾客利益相关的方面迅速告知顾客,紧紧抓住“先入为主”,充分利用“首因效应”。

当顾客对推销品产生兴趣之后,可以设法使顾客对其发生好感和兴趣,在这一阶段,推销人员应该做的主要是向顾客示范所推销的产品,可采用的一个效果良好的办法就是实际演示,让顾客亲眼看到产品所具有的功能、特性和使用功效。而邀请顾客参与,比推销人员的独自演示更有说服力,更能调动起顾客的兴趣。在此过程中还应了解顾客的基本情况,这样才能更好的了解顾客的需求,有针对性的进行沟通。

如果想让顾客对推销品产生购买欲望,必须使其相信通过购买可获得特定的利益。推销员提供的顾客利益包括两个方面:一是让顾客得到好处;而是让顾客减少或避免损失。而且研究表明:让顾客减少一些肯定的损失比承诺较多的利益更具有说服力和吸引力。

这是整个推销过程的目的所在。在最后这个阶段我们要注意分析顾客不能做出购买决定的原因,并针对这些原因做好说服工作;将样品留给顾客使用;给顾客写确认信,概括洽谈过程中达成的协议,重申顾客购买产品将得到的利益。要坚持多次向顾客提出成交要求,已达到促进推销的成功。
(四)爱达模式的学习理解
爱达模式给予推销人员一个极大的空间发挥聪明才智,展示推销才华,可根据具体的推销环境和对象自主创新,不必拘泥于模式的先后次序和时间长短,可以灵活控制,只要能达成目标,就是好的方法,好的模式。无论如何,达成交易的可能性总是存在,这就是奉行这一模式的终极目标。
二、迪伯达模式
(一)迪伯达模式的含义
迪伯达公式也是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的,被认为是一种创造性的推销方法,被誉为现代推销法则。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA 的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证实)、 Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行动)的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤。迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键性环节,充分体现了说服劝导的原则。
(二)迪伯达模式的适用范围
就产品类型而言,迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品;就顾客类型而言,迪伯达模式更适用于有组织购买即单位购买者。
(三)迪伯达模式的具体步骤

需要是顾客购买行为的动力源。推销人员要善于了解顾客需求变化的信息,利用多种方法寻找与发现顾客现实和潜在的需要和愿望,明确指出顾客的需要,并通过说服启发,刺激与引导顾客认知需求,为推销创造成功的机会。

在这个环节中要求推销人员在和探讨顾客需求过后,及时对顾客的主要需要和愿望进行总结和提示,取得顾客好感,进而向顾客简明扼要地介绍推销品的优点、性能和作用,把话题自然转向推销品和顾客需要与愿望的结合点上。

顾客认识了推销品,但是还不能有足够的兴趣使他相信推销品