文档介绍：营销技巧
主讲人:钱锡琴
什么是营销
■市场营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
——菲利普·科特勒(Philip otler)
——美国西北大学凯洛格管理学院国际营销教授
如何成功营销
■了解客户需求
■展示自身优势
■取得客户信任
■达成成交意向
■让客户为你所用
营销五部曲
提问
聆听
证实
解释
观察
信任
拓展
营销五部曲——提问
我
们
提问
发现和创造需求
(创造力)
营销五部曲——提问
增大营销成功机率的三类问题
※探索性的问题: 客户感到不满意及困难和担心,而你可以用你的产品或服务为之解决的问题。
有调查显示:这类问题问的越多,成功的机率也就越大。
营销五部曲——提问
增大营销成功机率的三类问题
※暗示性的问题: 客户的不满意、困难及担心,所牵涉的后果:上一个问题的结果和影响。
这类问题常常被营销人员忽略,而直接推介产品。但这类问题是一个最为强有力的,能让客户认识到问题的严重性,让痛苦显现出来,因此急于寻找解决方案来一扫痛苦,这类问题用的对,用的好,成功的机率将大大增加。
营销五部曲——提问
增大营销成功机率的三类问题
※解决性的问题:寻求解决方案,是暗示性问题的延伸,让客户看到解决问题以后的理想状态。
这类问题同样常常被营销人员忽略,而直接推介产品。但这类问题是让客户想像到痛苦解决后的一种快感,问题用的对,用的好,成功的机率也将大大增加。
营销五部曲——聆听
学会倾听
1、为听清
2、为听懂
3、为沟通
营销五部曲——聆听
到底听什么
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
4、敏感条件
5、肢体语言