文档介绍：78 企业家天地· 下旬刊/ 2009 / 1
我国寿险营销策略创新研究
康庄
摘要:在我国保险业发展日益壮大,营销组织不断增多,保险业,它提供的不只是物质利益保障,还有心理安全保障,离不开
人数不断攀升的时候,应该看到,我国寿险营销还存在着营销手保险的售前、售中和售后的前面服务服务,同时也离不开理赔给
段机械,服务水平不高,缺乏现代营销理念,追求市场竞争的同付实的物化服务和心理服务。许多保险公司的服务只停留在产
时却忽视市场定位,丧失营销创新环境等方面的问题。因此,必品销售之后的服务。
须采取内外兼修的全面营销策略,注重企业自身品牌宣传营销由此而导致的市场结果是不仅不能从根本上解决保险需求
策略,强化保险宣传的营销策略,实行一对一深度营销策略,充的深度开发。反而让保险市场消费者变得觉悟。人们惊呼:保
分运用关系营销策略,以及有形服务与无形关怀相结合的营销险不保险。
策略。第二,缺乏现代营销理念是营销创新的主要障碍。现代营
关键词:寿险;营销策略;创新销学认为,在买方市场条件下,对消费者的行为分析应建立在一
中图分类号:F123. 16 文献标识码:A 个理性预期基础上,对于一些并非生活必需品的消费尤其如此。
文章编号:CN43 - 1027/ F(2009) 1 - 078 - 02 因为消费者虽然在主客观上都已具备对某种商品或服务的消费
作者:南京理工大学;江苏,南京,210453 需求或意愿,但这种需求和意愿仅仅是一种潜在的可能市场,其
转化为现实市场尚需一系列促销手段使消费者增强对该产品和
一、我国寿险营销的现状服务的了解、认同和接受,从而促使其产生现实的购买行为。当
保险营销理念决定着保险企业的一切营销活动。当前我国前寿险营销的不理性行为产生的一个重要原因,究其根源在于
保险企业本身缺乏现代市场营销观念没有采取一系列积极主
保险业自改革开放以来保险费收入年均增长率超过 30 % ,发展,
动的手段促进这种转变。
迅猛,一个以股份制保险公司为市场主体,中外保险公司并存,
第三追求市场竞争、忽视市场定位是营销创新的又一障
多家保险主体纷争的局面已经形成,保险已成为人们非常熟悉,
碍。经营主体发展战略始终在边际收益期望和市场长期稳健经
的生活话题。但是,不可否认,我国保险营销仍处于发展初级阶
营策略之间徘徊一般的投资者都不愿看到投资生效出现时滞
段。寿险营销管理导向存在缺陷,理念陈旧、甚至错误,营销策,
略失当。效应。保险公司为达到经营绩效目标,违反市场规律和有关制
第一,从保险业微观主体分析,保险营销机械,服务水平不度,为获得短期利益而对长期战略目标的损害是保险公司主要
高。一是以“产品”为中心营销。目前各家保险公司主要依靠产的经营风险。用短期行为行为促进保费增长,根本不注重营销
品大战来赢得市场。手段之一是不断通过产品停售刺激客户机创新,因为营销创新要求在短期内付出管理成本。这种非科学
会心理。炒作的不是产品功能,而是概念;运作的不是市场,而逻辑的假设和运用,促使保险企业掉进非理性营销的漩涡,导致
是话术。在我实习的公司,为了将一个产品推向市场,为了刺激整个行业的品牌和信誉受到摧毁。
保费收入的增长,连续进行了五次停售,其结果是业务员形成疲第四,管理手段