文档介绍：农村寿险营销策略
一、寿险的产品策略
农村寿险的产品策略,也就是的险种策略,是指针对农村这个险市场进行开发、和改进寿险产品的策略,包括www .ddd tt. com了农村寿险的险种开发,险种组合和险种的生命周期策略。
(一)险种开发策略
农村寿险的险种开发策略是农村寿险营销策略的核心。作为dddtt农村寿险市场的营销对象农村居民,与城市居民相比
较而言,具有以下几个特征:其一,经济收入水平低而不稳定;其二,寿险意识淡薄;其三,知识文化水平普遍不高;其四,思想观念落后。因此. com,寿险公司在考虑进入农村寿险市场时,必须ssbbww. c om考虑到城乡在经济水平、寿险意识、文化素质、思想观念及风俗习惯等方面,根据农村寿险市场的特殊性,来开发适销对路的新险种。显然,将城市现有的险种直接在农村进行推广,将加大ssbbww了寿险公司本身的经营风险。笔者认为农村寿险险种的开发应该注意阶段性,在寿险公司进入农村市场的初期,应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主,等市场成熟之后,在适当
时候开发并推广其他传统型险种和创新型险种(如:分红寿险、变额寿险和万能寿险等),亦为时不晚,切忌急功近利,否则欲速则不达。
(二)险种组合策略
农村寿险的险种组合策略主要是指运用关联性小的险种组合,来满足农村寿险消费者的需求的策略。在传统的寿险营销中,各寿险公司主要运用的是关联性大的险种组合策略,如:健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。但是dddTt,近几年来随着保险市场的发展,寿险公司也开始了关联性小的险种组合的尝试。其中,最为突出的就是险的险种与财产保险的险种进行组合。例如:家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合、房屋的财产保险与分期付款购房人的人身保险的组合等等。根据我国保险法的有关规定,人寿保险公司不能违背分业经营的原则,直接进行关联性小的险种组合。但是dddTt,寿险公司可以产品委托给兼业代理机构或专业代理机构,与其代理的其他产险险种进行间接组合。在农村这个险市场中,居民对寿险的认知程度
远不如产险,因而,寿险公司可以
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产险公司的广泛
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销售渠道和知名度,通过与产险产品的组合来销售寿险产品。当然,寿险公司也可以
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兼业代理机构的农村分支机构来完成营销组合,进行寿险产品的销售。在实务中,寿险公司可以产险险种,开发与其互补的寿险险种进行组合,如:可针对种植业与养殖业保险开发从业人员的人身意外伤害保险、针对农村资金信贷保险开发贷款人定期寿险等等。
(三)险种生命周期策略
农村寿险险种与城市寿险险种一样,也存在着生命周期。寿险险种的生命周期是指一种新的寿险产品从进入寿险市场开始,经历成长、成熟到衰退的全过程。寿险险种的生命周期包括www .ddd tt. com导入期、成长期、成熟期和淘汰期四个阶段。险种应有所差别。首先,在导入期的策略,主要有快速掠取、缓慢掠取、迅速渗透和缓慢渗透四条策略。笔者认为应采取迅速渗透策略,即用低价格和高水平的营销费用推出新险种,只有这样才能达到农村居民、寿险营销人员和寿险公司之间的“三盈”。主要理由如下:其一、对于寿险购买者而言,农村居民的低收入及其低购买力决定了应以低价格推出新险种;其二、对于寿险中介者而言