文档介绍：客户不回复怎么办?
思考:为什么客户不回复? 是我们自身的原因还是客户的原因?
当然我们的目的就是最终取得客户的回复,但是不仅仅取得客户的回复就OK了,我们要取得有价值的回复,这才是我们的最终目的。
现在我们有各种渠道的询盘,但是在你回复客户之前你的工作准备好了吗?你的思路清晰了吗? 你的专业知识全面了吗?
定位你的市场和买家
企业的定位是一个非常重要的环节,一个企业只有在定位以后,确定自己的目标,市场,直到自己要做什么销售什么,这样一个企业才会少走弯路,才能事半功倍。
怎样确认你的市场你的买家?
客户的性质:进口商,批发商,零售商,厂商,
不同的产品会有不同的客户主端性质,这样我们在选择的基础上,要对询盘进行筛选,给一个主要次要划分,那些是我们潜在的客户,那些客户具备实力成为我们的买家,我们心里要有个底,这样我们才能有的放矢的去回复攻克客户。
地区选择?
首先是自己产品的主要销售地区的选择? 现在我们每个部门大概都有自己的主要销售地区国家,这是个很好的销售策略,也就是说我们都有个自己的根据地。以自己跟据地为基础逐步扩展。
注意一些国家信誉:
A:英国德国美国
B:日本加拿大澳大利亚西欧北欧(意大利荷兰)
C:俄罗斯东欧拉美
D:阿拉伯中东
E:亚洲
D:非洲(尼日利亚)
专业知识
自己是否有一个非常好的销售团队,自己的销售员工是否都能够全面掌握和熟悉自己的销售产品,通时其他各个方面,包括运输订船,行业厂家,竞争对手等等。
怎样评估分级买家查询
什么是买家查询?
买家通过邮件,传真,信函,直接或者间接的向供应商发出的各种产品查询
一定要重视买家查询,这是我们的命根子,这是我们的销售机会,通时我们要注意善于总结管理询盘,注意分类
分地区管理,有利于我们数据库的建立。
评估的目的
确定查询对象
---重要客户
---潜在客户
---竞争对手
---贸易骗子
确定管理/回复查询的方法
---立即回复
---日后回复
---不回复
如何评估分级买家查询(结合我们的市场定位)
根据发出查询的方式,时间等来判断客户询盘的迫切和等级程度
--A 热门客户
--B 有价值
--C 潜在客户
--D 无价值
非常迫切
不非常重要
非常重要
非常迫切
不非常迫切
不非常重要
非常重要
不非常迫切

如何确定重要性和迫切程度?
*** 查询发出的迫切程度是对买家的
查询的重要性是对我们的
查询发出的迫切程度:

查询的发送方式
查询传递至我们的时间
买家发出查询的成本
买家查询的迫切程度
电话
立刻
最高
最迫切
一对一邮件查询
几秒钟
一般高
相当迫切
传真
几分钟
高
相当迫切
群发的邮件
几秒钟
低
不迫切
信件
一周
低
不很迫切
发出查询的动机

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三个月后购买

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其他
买家的背景资料
核查来自哪个国家地区,公