文档介绍：汽车顾问式销售服务基础培训
1
本次培训的目的
通过培训你将能够:
了解销售的原则并会运用
按照顾客要求来调整自己
了解顾客需求
创造顾客热情
有重点性地做产品介绍
有效处理顾客关心的问题
学会顾问式销售过程
成为一名成功的销售人员
第一章导言
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2
您对本次培训的期望值
发现、感悟、分享
轻松、活跃、快乐
您对本次培训的期望值是什么?
您认为影响销售成交率的因素有哪些?
您认为其中最值得我们关注的三个因素是什么?
Your
Expectation
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3
控制圈
我们能控制的:______________________________________________________________
我们能影响的:______________________________________________________________
我们能关心的:______________________________________________________________
1. 不要去考虑我们无法影响的事情,
如:不会去责怪竞争对手、老板、公司文化、内部规定等。
2. 我们关注的是我们能影响或控制的东西,
如:我们自己(我们的态度、我们的行为等)。
人的生命是有限的,我们把精力集中在哪里?
积极的人找办法,消极的人找借口。
从现在做起!
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4
课前评估——何谓销售
何谓销售?怎么定义?
请根据自己的经历和理解,用一句话给销售下一个定义:
您更认同哪种说法,并说明理由:
销售就是:
找出潜在顾客的需求
并满足他们的需求
定义一:
销售就是“用钱来交换货物”或“一种有组织地分配不同货物的方法”
定义二:
销售是帮助某些人发现某些事情价值的一个过程。
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5
课前评估——销售人员的角色
1. 作为销售人员,你在销售过程中的角色是什么?
2. 你认为一个优秀的销售人员应该具备什么样的条件?
思考:
____
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6
销售观念评估(销售人员的角色)
编号
陈述
个人
小组
班级
课后
1
如果一个销售人员喜爱他所推销的产品,那么他会更成功
2
我们对产品的特性介绍的越多,做成这笔生意的机会就越大
3
如果我们谈及自己产品的缺点,我们将失去顾客的购买信心
4
顾客知道他们想要的是什么
5
在销售流程中,最困难的阶段是刚开始的一段时间
6
顾客最关心的是质量和价格
7
良好的说服力是一个销售人员最重要的才能
8
销售人员应该有礼貌地主动向顾客指出竞争对手的弱点
9
如果你自己毫无激情,销售几无可能
10
如果顾客要求一些时间来考虑,则意味着他想去你的竞争对手处了解情况
11
最优秀的销售人员是能在最短地时间内,达成最大的销售额和利润额
12
与顾客成为朋友是有益的,因为我们可以影响他们的决定
13
顾客所做出的购买决定,绝大多数是理性的
14
销售人员是公司中最重要的,没有他们就没有公司
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7
思考:顾客需要什么样的销售?(根据你自己的经历)
顾问式销售的定义:
顾问式销售的定义
什么是双赢:顾客的要被满足,
企业要。
什么是忠诚顾客:
第二章顾问式销售的基本理念
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8
需求的类型
需求可以分为几类?
前方和后方的故事
销售人员要善于分析顾客的需求,重点是要做最核心的事情
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9
销售的三要素
销售三要素:
结合控制区的概念,分析三要素中的可控因素
可以控制的要素:
可以影响的要素:
可以关心的要素:
对销售失败的例子,我们经常责怪顾客没有购买力,也是很自然的,这个因素是我们唯一不能影响的因素,但也是顾客不购买最不可能的原因。(没有钱,不等同没有购买力,现在可以有很多的付款方式。)
回顾以往销售失败的例子, 顾客为什么不购买?