文档介绍：实木培训
实木是身份的认可(有档次,价值高,跟家居风格搭配,是品味、身份的象征)。人类充满对大自然,对绿色生命的向往,又通过祖祖辈辈对木质器具的传承,让我们感受到实木家具的高端性,经过这样一个环境的熏陶,感觉实木能体现他的身价、品味,那么他自然而然会去购买实木。
越是高端的东西越好销售。能够到店里问实木的客户,已经把一半的钱交到你的手里,如果你觉得客户的问题太刁钻,说的东西不现实,这样是不对的。能够消费得起实木的首先他们的阅历非凡,其次他们的经济基础非常扎实,第三他们的身份不是企业家就是政府官,他们的眼力见识,他们的察言观色不是一般人所能达到的,那他们怎么才能被我们的导购所套牢呢?我们的导购就需要比他更厉害。能够各位一个合格的、优秀的导购,必然是一个人精,要从不同的层次,不同的方面慢慢去修炼自己。
人类充满对大自然、对绿色生命的向往。纯实木家具是由一棵棵树,一根根原木加工而来,他们都是有生命力的,对我们任何一个人都充满了亲和力,随便现在什么样的合成材料在实木面前都会略显逊色。
提问:如何提高实木厨柜的销售业绩?
专业、品质、销售人员的素质、品牌要够硬
硬件:
1、市场要有充足的刚性需求,若市场没有充足的刚性需求,客户不会到店里买厨柜。国家和房地产商不断的炒高房价,房价越来越高,房子越卖越多,势必需要装潢厨柜的人也就越来越多。
2、客户要有强大的购买力。如果客户只能消费模压、烤漆的厨柜,消费不起实木厨柜也是枉然。这一点其实大家也不用担心,因为能进入志邦厨柜店里面,向在座的各位询问这套实木厨柜的价格、特点等等,他本身就是在告诉我们他有钱去消费这个实木厨柜。
3、品牌。为什么志邦在全国各地不遗余力的打造自己的LOGO,在公交车上、广播电台、电视台等等传媒渠道打上自己的标志,就是为了创造自己的品牌,让志邦的品牌在全国叫响。
4、优质的产品。
软件:
1、公司高效的管理。志邦公司的管理体要制是非常的严谨,非常的高效。
2、导购的专业素质。我们把软件和硬件都称之为非常重要的条件,两手都要抓,两手都要硬,就像家装一样,如果有优质的硬装,再加上到位的软装,才能搭配出色。
导购需要哪些专业素质?
高超的销售技巧。有的导购非常有经验,甚至不需要一些专业知识就能把客户套牢。
扎实的业务知识。(定位:给各位在大脑中有一个扎实的基础,并不是要全部讲给客户听。学这些为了让大家在心里有充足的信心,对自己,对品牌,对产品有信心。)
在实际的销售过程中,遇到客户提到最多的问题:变形,价格高,不易打理,有色差。如何防止开裂和变形?
在回答这个问题之前首先要摸清客户的心理,客户直接问实木,是因为喜欢。因为也有一部分人是考虑到绿色环保。但工薪阶层在考虑环保的时候因为经济基础没有能力去选择实木系列,经济基础决定消费方向也就是购买力。
那是因为实木产品是由生命的,它会呼吸。人呼吸的是空气中的氧气,而木材呼吸的是空气中的水分。人呼吸氧气的时候胸腔会发生变化,木材呼吸水分的时候当然也会发生变化(膨胀或收缩),那么势必会造成开裂变形。
木材是如何呼吸的?
(展示木材的剖面图、木纤维结构图)
树已经死了,纤维还是活的。纤维结构会随着空气中的湿度变化而变化。
怎样才让木材不变形、不开裂?
如果要让木材纤维不呼吸,就要让木材纤维碳化也就是死掉,碳化的木材是不