文档介绍：导购员语言应对技巧(上篇)
1 、:“我随便看看。”
线索:用“买不买没关系”等语言让顾客放松戒备心理,进而轻松引导顾客。
导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的床品……
导购:没关系,买东西是要多看看!不过女士,我真的想向您介绍我们最新到的这一系列女装,我觉得非常适合您的气质,您不妨看一下,来,这边请……
2 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买帐,说道:“我觉得一般,到别处再看看吧。”
线索:赞美同行者,然后真诚地向同行者请教(为什么商品不适合),扭转销售局面
导购:这位先生,您不仅精通珠宝知识,对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买珠宝真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不太适合呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?
导购:您的朋友对床品还真在行,并且也很用心,难怪您要和他一起来买东西呢!(对陪同者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不适合呢?您可以告诉我, 这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合她家情况的床品,好吗?
3 顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而离开,如说想和家人商量一下等。
线索一:对顾客表示理解,把顾客更多地留在我们的专柜以寻找销售机会。
线索二:对顾客表示理解,说出商品与顾客适合的地方,向顾客请教不购买的原因或向顾客施加压力(如不希望顾客错过等)
导购:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟这种商品价格不低,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?我再多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……
导购:女士,这件羊绒衫无论从颜色还是款式都与您的气质很相配,并且我也看得出来您很喜欢,可您说要考虑一下,我想是不是我有什么解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是
……
导购:女士,如果您实在要考虑一下,我能够理解。不过我起告诉您,这套女装非常适合您,现在买也很划算,您看它的颜色、款式,还有做工,并且这个号码只有一套,错过了我都觉得很可惜,这样好吗,我暂时给您保留起来,真的希望您不要错过它。
4 我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意。
线索:赞美顾客的眼光,说出商品与顾客适合的地方,引导顾客体验商品(如果顾客不接受)再次给顾客体验商品的理由,并让顾客放松,继续引导顾客体验商品
导购:女士,真佩服您的眼光,这是我们的新款,销得非常好!我认为以您的气质与身材,穿这件衣服一定不错,当然光我说好看不行,来,这边有试衣间,您可以自己看看效果……
导购:(对方还不动)女士,衣服每个人穿在身上,效果都不一样,我说得再好,如果您不穿在身上就看不出效果来,女士,其实您买不买真的没关系,请这边跟我来……
5 顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑?
线索:对顾客的想法表示理解,用事实说明来建立顾客对我们及商品的信心
导购:您有这种想法我可以理解,毕竟像您说的这种情况在我们行业也确实存在,不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又要优惠许多,所以现在买真的很划算!
导购:我