文档介绍：直销员如何进行会员制营销大多数直销员都懂得,做好直销生意的一个要点就是“在维护老客户的同时,不断地开发新客户”。直销最大的优势之一在于直销员能够直接和自己的顾客,建立起长期、友好、亲密的关系,而这种关系的经营能为直销员带去销量和业绩,所以直销员需要花时间来经营与顾客的关系。笔者发现运用“会员制营销”的方式可以对此起到很好的促进作用。你的顾客就是你的会员以产品为导向的直销公司把“为顾客提供优质的产品和服务”作为自己的经营理念,这样的直销公司通常把购买产品的顾客称为“优惠顾客”。优惠顾客凭借优惠顾客卡可以长期享受直销员提供的个性化的、周到的服务。对于直销员、尤其是那些经营专卖店的店主来说,这些优惠顾客就是自己的会员。经营好这些会员,就能获得更大价值。要让会员的价值得到最大程度的发挥,直销员需要做好以下3个方面的工作: 招募会员对于直销员来说,要做好直销首先需要组建自己的客户市场,合作伙伴从自己的优质客户中自然产生是比较好的方式,于是招募工作就显得尤为重要。做好招募工作需要注意3点: 第一,做好市场细分和客户的准确定位。直销销售的是以家居产品、营养食品、护肤品为主的日常消耗品,于是许多直销员朋友就觉得人人都可以成为自己的顾客。事实上,不同直销公司的产品特色决定了它会拥有不同的顾客群。因此,在招募会员的时候直销员必须做好市场的细分和客户的准确定位。【例】直销员王女士所在的直销公司主要销售家居清洁类产品。一次,她在自己团队的培训中这样讲到:“穿着打扮时尚的女士们有可能因为好奇来了解我们的产品,但是她们成为我们的最终客户的可能性并不大,我们最好向一些穿着打扮很朴实的家庭主妇去推荐我们的产品。道理很简单,我们销售的产品以家居清洁用品为主,而穿着时髦的女士未必经常做家务,所以她们对我们的产品一般不会有太大的需求。即使把她们推荐成为会员,对于我们的业绩提高也没有多大帮助。”第二,培训店员。很多直销专卖店都聘请了店员,为了更好地展示专卖店的形象以及更好地为会员服务,直销员应该对专卖店店员进行专门的培训。店员培训包括以下几个方面: 首先是专业的产品知识培训。试想如果客户走进专卖店想了解一下产品,而店员却是“一问三不知”的话,客户肯定会流失;其次是关于礼仪方面的培训。需要强调的是,顾客对专卖店的印象,甚至包括产品的整体印象其实首先来自于店员的形象。如果店员穿着整洁,待人接物礼貌得体,自然能赢得顾客的好感,才有可能打动顾客,并把其发展为会员;最后是关于服务的系统培训。服务对于招募会员工作的重要意义不言而喻,很多顾客之所以成为会员,其中一个重要原因就是为了长期享受优质的服务。而优质的服务主要就是通过店员来实现,所以通过培训让店员树立服务意识,掌握服务技能是必不可少的环节。第三,聘请推广人员。当今社会已经不再是“酒香不怕巷子深”的年代了,再好的产品如果推广不力的话,也很难占领市场。做直销更需要推广,而直销员在招募会员的时候通过聘请推广人员不失为良方。【例】直销员吴先生在某地的一个小区新开了一家直销专卖店,开业之后门庭冷落。为了改变这种状况,吴先生聘请了几位兼职推广人员在小区进行一些推广活动,比如说像派发宣传资料、开展促销活动等等。虽然多花费了一些成本,但是通过这样的宣传,专卖店渐渐有了人气,不少顾客都愿意进店里来了解产品了,吴先生的店铺生意因此也渐渐好了起来。第四,让顾客免费体验