文档介绍：电话销售基础
课程概述
销售的概念
快速建立客户关系的技巧
呼入电话的应答方式
呼出电话的处理方式
挖掘需求的方法
介绍产品与方案的专业方法
促进交易的技巧
异议处理
回顾与总结
销售的概念
快速建立客户关系的技巧
呼入电话的应答方式
呼出电话的处理方式
挖掘需求的方法
介绍产品与方案的专业方法
促进交易的技巧
异议处理
回顾与总结
什么是销售?
引导与影响客户信服我们产品或方案的好处,从而做出购买的决定并付出行动
价值
价格
顾客心理
行业客户购买特点?
效用
利益
优势
解决问题
解决策略问题
有助公司发展
让客户体会无形的价值
行业客户的特点:
有多个选择
有多人介入购买
有多层次介入购买
购买决策过程复杂
会采用招标形式
专业销售七步曲
处理异议
准备、预约
建立/维护关系
挖掘需求
介绍产品方案
推进交易
跟进/回访
挖掘需求是整个销售活动的核心,可以说销售的胜败在这一阶段已经决定
预先设计好的开场白
你给人的第一印象
开朗?热情?唐突?别有用心?
好的开场白给客户的印象
最初的五分钟留下的看法要用五个月来改变
开场白五要素:
问候/自我介绍
相关的人或事的说明(如果有引荐人的话)
打电话的目的(突出对客户的价值,吸引对方)
确认对方的时间可行性(可以不问)
转向探测需求(我们的真正目的)
态度比内容更重要!!
如何让客户喜欢你
用客户的语言说话
视觉型语言- “看起来”、“描述一下”、“我看”
听觉型语言-“听起来”、“说说看”、“按我说”
感觉型语言-“我觉得”、“想像”、“感觉”
“物以类聚”人们喜欢和同类交谈(你是哪一类?)
如果无法判断,专业与职业化是最安全的方式
几点受人尊重的品质-自信、守时、谦逊、尊重他人、善于倾听
你有一副金嗓子吗?
电话销售人员给客户的直觉印象来自嗓音,嗓音对电话销售人员来说同面容一样重要
客户喜欢你的声音吗?
嗓音构成包含:音色、语速、语气、吐字清晰程度、音调、节奏、音量、热情、措辞……
客户喜欢的声音:
热情、积极、节奏适当、语气自信、语调沉稳而有韵律、音量适中、措辞简洁专业、流畅