文档介绍：销售人员专业技能训练 —销售基础
鲍烽
天诺传媒
销售人员专业技能训练 —销售基础
一、销售的基本概念
销售的含义
1、销售的核心问题是说服客户;
2、销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一;
3、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术;
4、销售活动是由众多要素组成的系统活动(产品、价格、渠道、促销)。
销售工作的特性
1、主动性(主动接触、开发客户);
2、接触性(制造跟客户面对面、肩并肩地进行接触的机会);
3、灵活性(熟能生巧地把产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并采取购买行动);
4、服务性(周到而完美地服务客户及潜在客户);
5、互通性(附加价值的服务);
6、实效性(替个人、团队、企业甚至整个社会国家创造效益)
销售人员必须知晓的三件事
1、销售工作是一项艰难的工作;
2、销售人员必须是行动积极的人(积极地创造环境而不是被环境所制约);
3、唯有不断学习才能立足于社会(生活只会因自我改变而得以改变)。
销售的五要素
1、销售主体(渠道、竞争者、市场及整个社会宏观环境对销售产品的影响);
2、销售对象(商品销售的时间、地点、价格、数量等要素能让客户能明确地了解);
3、销售客体(产品的质量价格、销售组合、自然、技术等各方面环境);
4、销售手段(把产品和服务通过演示、说服、广告宣传等方式介绍给客户);
5、销售环境(人口、经济、自然、技术等)
社会演进对销售的影响—知识经济
1、对消费者的影响(思考、需求、习惯);
2、对产品的影响(设计、开发、推广);
3、对价格的影响(信息技术革命);
4、对销售人员的影响;
5、对营销管理的影响(营销观念、营销制度、营销管理)。
销售人员的工作职责
1、市场调研、销售计划
2、销售产品、销售信息
3、奉公守法、熟悉流程
4、售后服务、工作记录
销售人员应树立的观念
1、市场观念、竞争观念
2、贡献观念、服务观念
3、开拓观念、应变观念
4、系统观念、信息观念
5、时间观念、素质观念
销售人员专业技能训练 —销售基础
二、销售的基本认知