文档介绍：专业销售技巧
分享目标
了解医药代表(3D标准)的角色及医药推广方式
如何制订SMART工作目标
了解IDEALS销售的过程
掌握销售的每一相关步骤的成功要素
产品的S。W。O。T分析
合理地阐述产品的F。A。B。E
提高与客户沟通的技能(COIN)
沟通时异议处理的(Has-Be)原则
角色演练练习,相关步骤
如何成为成功的医药代表?
小组讨论
医药代表的定义?销售的定义?
怎样理解医药代表的角色?
销售人员成功的职业特质有哪些?
在“销售过程”中有哪些相关步骤?
医药销售
特点:
*医药销售,医生不是产品“最终使用者”,患者才推
最终用户---因此无论何时,当面对医生进行推广时,要将
患者放在心上。
* 医生不“买”产品也不下订单
医药代表的角色?
资源?
教育者?
求助者?
推广者?
沟通者---繁忙工作中的一份茶点?
优秀的医药代表需要
敬业
提供资讯、信息
提供良好的服务
建立双赢的长期合作伙伴
务实、协作、提供专业化服务
3-D标准:
Dedication---敬业: 热爱你的工作,相信你推广的产品。用你的产品满足客
户的需求。
Discipline---训练有素: 坚持销售拜访的原则,设立并达成目标,探询客户需求,
有效地使用时间。
Determination---果断: 敢于适时寻求成交,头脑清晰,确定怀疑、异议---如果客
户不需要你的产品,他们会告诉你!!
市场多残酷!
成功的职业特质
热情心
可信心
执着心
主动心
自信心
同理心
进取心
成功=(知识+技能)*态度
销售的定义
销售:
通过有效的沟通让他人接受你的观点、观念以及产品的过程。
销售技巧:
为了能积极改变行为而提供其更好(就象客户所定义的)方法的能力。
Michael Hewitt-Gleeson •新销售
“协助客户去合理化一个对他们有益的购买决定”
Tom Hopkins •职业化销售
陈述推销
代表: 处方医生:
•介绍产品效益•倾听
•分发资料/样品/礼品•收取礼品等
特点:
代表“介绍”公司销售/市场推广策略中产品的主要特性/效益
主要为单向沟通(代表“推介”产品)
介绍产品的方式大同小异
技能:
充足的产品知识(与推广故事相关的)
“开场白-说明介绍-结束”推销技巧
关系推销
代表: 处方医生:
以“社交”的方式拜访医生•微笑
分发资料/样品/礼品•收取礼品等
特点:
1-3分钟拜访一位医生,通常现场可能有其它公司的代表。
很少谈及产品的效益,没有基于产品效益的销售
对特定医生高频率拜访来“维系关系”
主要拜访方式为分发礼品/文献/样品
技能:
有限的产品知识(仅能提到1-2种产品特性)
友善,打招呼吸引医生的能力
擅长分发推广资料