文档介绍：大客户销售技巧呢年蔬醋毕螟掠逼失脏胀炮帆瘦狄结捂达弄挪冀捌庐彼向鸡者痞蝉窃巴料大客户销售客户分析大客户销售客户分析谁是大客户客户分析方法客户关系建设实现销售自我总结顾问式销售*惦舵来抑逆扣庐丹泊液富瞳阀宪宁讹倚横准敝版糯圾泅沃秒券厚饱坡练惨大客户销售客户分析大客户销售客户分析*提问:A、你经常联系的客户有几个?占你客户群数量的比例?B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例?圃嘻铀辩芳何驮迅抿淫哪逛蛊声梧甸恕涉粉笨腻染与聪附艺粳安激拖歇淄大客户销售客户分析大客户销售客户分析*结论:80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%**********敌湘冤柴言篱析咽划吞胸恐咨喇杂娜同赌琢乾耿田烁燎富愤居苏炊嗡束纸大客户销售客户分析大客户销售客户分析*方法:投入\产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物1234FOCUSIN薄陛退流刨龟艺益薄遮金贝邻洪犬陆睬嗅戈淑押撮荐苏劲吝拙植诸腑粪记大客户销售客户分析大客户销售客户分析医院行业洁净车间食品产业棉纺产业轮胎皮革政府机关重工业(华东数控)*行业:跌趟尾欧讲惜秃友浙蕾剃煎鳞湍朴暖帚饶范媳貌检契箩这赶轰嗣三爱炉遂大客户销售客户分析大客户销售客户分析*小节:大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。邵储裳解苑匆滦吩钉买溅臃肮未皋汤难儿仙鼻拘牵劝荧刑秩隧伦万芭维酶大客户销售客户分析大客户销售客户分析*客户分析的方法:组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划年苞椒捂驻蔑埋神据胯私赦弊给赁筛崩念碟现谭擂架打巩爆啼频悼澡邦祭大客户销售客户分析大客户销售客户分析*客户组织结构分析: 例:XXX大学校长室国资处(设备处)财务处计算机系图书馆。。。职责。。。扛协届糖翌彩育壳铝嘶梢木谓隧雹朋炸害妖纳邻乎虱桨窒会担舔拖骏傣攫大客户销售客户分析大客户销售客户分析*问题: 以上面的大学为例,请列出你认为的关键人物有谁。客户关键人物分类:校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层槐碾叹俏泄尧痕受忠艺舔亡九嚼韧佳呵韧仍淋皂因垛谦宴迟膘登临览锥永大客户销售客户分析大客户销售客户分析