文档介绍：如何挖掘客户的需求 ——寻找“樱桃树”
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如何挖掘客户的需求
一、    为什么要挖掘客户的需求
二、    如何挖掘客户的需求
三、   挖掘客户需求时应避免的八大误区
我们一起去发现!
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武侠小说中,任何一个大侠都不会在不了解敌人
的时候出手!
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情景课堂------老太太买李子记
【情景 1】小贩 A:我这里有李子,您要买李子吗? 老太太:我正要买李子,你这个李子好吗? 小贩 A:我的李子又大又甜特别好吃。老太太:(来到水果面前仔细看了看,李子果然是又大又红。就摇摇头)我不买。
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子,所以没有卖出去。
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情景课堂------老太太买李子记
【情景 2】小贩 B:我这里是李子专卖店,有大的,有小的,有酸的,有甜的,有国产的,有进口的,您到底要什么样的李子? 老太太:要买酸李子。小贩 B:我这堆李子啊特别酸,您要不要尝一口。老太太:(尝了一口,酸得受不了)真酸,来一斤。
小贩 B 探知了老太太的要求,并迎合其心理,取得了一定的销售成绩
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【情景 3】小贩 C:老太太,别人都买甜的,您为什么买酸李子呀? 老太太:我的儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩 C:您对您儿媳妇真好,您儿媳妇喜欢吃酸的,就说明她要给您生个孙子,所以您天天给她买李子吃,说不定能生出一个大胖小子。老太太:(高兴地)你可真会说话。小贩 C:您知不知道孕妇最需要什么样的营养? 老太太:我不知道。小贩 C:孕妇最需要的是维生素,因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富? 老太太:不知道。小贩 C:这水果之中,猕猴桃含维生素是最丰富的,如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,儿媳妇一高兴,说不定就生出一对双胞胎来。老太太:(很高兴)不但能够生胖小子还能生双胞胎,那我就来一斤猕猴桃。小贩 C:我每天都在这里摆摊,而且水果都是新鲜进来的,您下次再来呢,我再给您优惠。
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为什么 3 个小贩会有完
全不同的销售结果呢?
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同,所以越深入地挖掘客户的需求,越能够找到销售机会,才可能更多地针对客户的需求来进行介绍,然后更好地进行销售。
???
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1、什么是客户的需求?
客户由于对现状的不满而产生改变或提升
现状的欲望
同质化
差异化
隐性化
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调查发现,%的企业利用搜索引擎宣传公司形象,有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广,%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品,%的公司通过此方式宣传促销信息。
客户同质化需求
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我们的客户
产品
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行业特点
行业规模
行业区域化特点
行业发展、竞争
客户特点
在行业中地位
公司发展目标
公司对市场推广的需求
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