文档介绍：*营业单位 销售业绩支撑活动管理人力人均产能业绩*Kpi指标解读K-Key(钥匙关键)P-Performance(操作经营)I-Indicator(指标)*指标定义及计算一、首年度保费(FYP):报告期内保单第一年度保费之和。分为新契约保费与首年续期保费两块。实务中应指承保的首年保费。二、首年度佣金(FYC):首年度保费×首年度佣金率三、期初人力:报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同,可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。四、期末人力:报告期最后一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同,可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。*五、实动人力:报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动。注意:实动人力应包括报告期内有业绩产生,但期末前又脱落的人力。六、平均人力:报告期内在职业务员平均人数。平均人力=(期初人力+期末人力)/2例如:1月初业务员人数100人,1月末人数120人,则:1月份业务员平均人力=(100+120)/2=110人注意;季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12七、FYP计划达成率:报告期内完成FYP计划的百分比。FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划例如:2月份FYP计划目标为200万元,实际完成190万元,则:2月份FYP计划达成率=190/200=95%*八、FYP年计划进度:截止报告月的FYP年计划完成率。FYP年计划进度=FYP累计完成数/FYP年度计划目标例如:FYP年度计划目标800万元,至7月底累计完成560万元,则:7月份FYP年计划进度=560/800=70%九、FYP增长率:报告期相对于基期的FYP增长比例。FYP增长率=(报告期FYP-基期FYP)/基期FYP例如:2月完成FYP200万元,3月完成FYP300万元,则:3月份FYP增长率=(300-200)/200=50%注意:实务中通常与去年同期相比,称“同比增长”。十、人均FYP:报告期内平均每人完成的FYP量。人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如:10月份完成FYP500万元,10月份平均人力1000人则:10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人*十一、人均产能:报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如:10月份完成FYP500万元,10月份实动人力800人,则:10月份人均产能=500万元/800=6250元/人十二、件均保费:报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数注意:新契约保单件数指主险保单件数例如:1月份完成FYP800万元,1月份新契约件数2850件,则:1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件十三、人均件数:报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数例如:2月份完成新契约2800件,2月份平均业务员1500人,则:2月人均件数=2800/1500=;*十四、有效人均件数:报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月实动人力例如:2月份完成新契约2800件,2月份实动业务员1400人,则:2月有效人均件数=2800/1400=2件/人十五、活动率:报告期实动人力占报告期平均人力的比率。活动率=报告期实动人力/报告期平均人力注意:可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”例如:5月份实动人力1800人,而本月平均人力2000人,则:5月份活动率=1800/2000=90%十六、增员率:报告期新进业务员人数与期初人力的比例。增员率=报告期新进业务员人数/期初人力注意:1、新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2、季度平均增员率=本季累计新近人数/本季度各月月初人力之和例如:2月新进业务员300人,2月初业务员人数为1200人,则:2月增员率=300/1200=25%*十七、脱落率:报告期脱落人数与期初业务员人数的比率。脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数;注意:1、脱落人数指离职人数,不包括晋升、降级业务员人数。2、平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和例如:2月脱落业务员300人,2月初业务员人数为1200人,则:2月脱落率=300/1200=25%十八、第T月留存率:某时段新进业务员在经过T个月后仍然在职的比例。留存率是对业务人员定着情况进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、6个月、12个月的留存率。3个月留存率:前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新