文档介绍：一、开场白张总,上午好!我是众成胜世企业管理顾问有限公司的,叫我小余就行了。众成公司是一家专为企业家提供学台。目前已在全国各地(如深圳、广州、湖南、杭州、西安、北京)等各大城市举办过数百场的大型论坛。这次是受当地民营企业协会的邀请,《中国企业领袖商道论坛》于6月20至22日在烟台滨海国际大酒店隆重召开。这次的主讲嘉宾有:皇明太阳能独立董事,商业模式第一人林伟贤老师、亚洲第一名嘴张锦贵教授、疯狂英语创始人李阳老师、金口才总教练刘景斓老师、反定位第一人刘军老师、共和国四大演讲家之一彭清一彭老等八大名师,张总对这些老师应该有了解吧!这次在烟台有山东的800位企业家参会,每家企业只有一个名额,且只有年营业额3000万以上的企业家才能参会。本次由于企业家协会的赞助,原价5800元的门票,现只收取1000元场地费即可。张总,贵公司是做海参的是吧!双举海参的李总您认识吗?他在四年前上了林伟贤老师的商业模式,上课前年营业额不到300万,而现在营业额已超过8000万了,张总,林老师和李总这次都会到现场。6月20至22日这个时间您没问题吧!二、抗拒点解除1、参加你们的课程,有什么好处呢?X总,我真的是极为欣赏您这种坦诚、直率的性格!我想您是想确定一下您能从“中国企业领袖商道论坛”获得什么收益,对吗?谢谢您的直言不讳,呵呵,确实如果我们的论坛有100个好处,但如果没有1样是您所需要的,那么就算您想参加,我都会建议您不要参加。因为参加一场培训,对您来说,不仅是投资了一笔培训费、更宝贵的是投资了三天宝贵的时间、以及您对我们的信任。X总,在回答您这个问题之前,我想再次确认的是您参加本次论坛的初衷是什么呢?该话术使用时要注意:A)不要轻易地去正面回答难以回答和尖锐的问题,将球巧妙地抛回给客户,但又显得相当地尊重对方。B)判断好客户的“价值趋向”之后,只就客户最关注的某一个主要好处,反复强调课程能使他获得该好处,并就他的“次要好处”也反复强调,渲染购买情绪言。2、这种课程好象现在很泛滥了,听了没什么用!(1)首先,我要谢谢X总您对我的信任,您非常真实地表达了您对课程本身的怀疑和有所保留。我尊重并且认同您对培训项目的慎重选择。因为正如您现在所了解的那样,整个培训行业面临着“同质化”严重的局面。我最关心的是您过去参加过哪些比较类似的课程,令您感觉没什么价值呢?因为我本人非常热爱培训行业,未来我打算长期在这行发展,您的宝贵建议将铸就我未来事业成功的基础,在此,我先行谢过了!(建议不要直接反驳客户的疑虑,先认同——询问——引导——让客户自己推理一个对成交有帮助的结果)(2)张总,您应该经常去参加学习吧!学了没用,有两点:一、您参加的一些课程可能不是您需要的;二、您参加课程的那些老师可能还没您有经验,所以会有这样的感觉。张总,您对商业模式第一人的林伟贤老师、疯狂英语创始人李阳老师与亚洲第一名嘴张锦贵教授等八大名师有了解吗?3、我已经看过他写的书了,不必再去听他讲的课了。(1)哦,X总,您真是一个懂得为自己学习投资的企业家,而且您非常懂得“杆竿学习”的价值。X总,您知道吗?杰克·威尔奇曾经说过GE投资1美元在学习上,可以赚回16美元。我相信您阅读过的那些书一定会成倍地帮您赚钱!但是世界级的大师他们的书籍多半是几年前写的,最新的资讯永远是掌握在他们的头脑中,同意吗?本次我们