文档介绍：商务谈判的过程
授课人:颜士梅
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商务谈判的阶段
准备阶段准备阶段
导入阶段
概说阶段开局阶段正式
明示阶段谈判
交锋阶段阶段
妥协阶段磋商阶段
协议阶段协议阶段
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一、商务谈判的准备阶段
收集和分析信息
拟定详细计划
确定谈判最佳人选
选择有利谈判场地
谈判现场环境布置
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1、收集和分析信息
信息在谈判和决策中的重要性
收集和分析如下信息
一是:谈判环境信息。
合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。
二是:有关谈判内容和谈判人员的信息。
谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。
三是:收集对方的一切资料甚至包括隐私。
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2、拟定详细的谈判计划
一是谈判目标的确定:最低限度目标;可以接受的目标;最高期望的目标。
二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。
三是谈判议程的基本确定:时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。
要求:具体性和弹性结合、目标性。
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3、确定谈判的最佳人选
谈判人员的素质:
气质和性格:
心理素质:自信、自制力强、尊重别人、坦诚
意识理念:忠诚、信誉、合作、团队、效率。
知识结构:商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。
经验积累:内隐
能力结构:社交、组织、应变、创新、表达
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4、选定有力的谈判场地
谈判地点的安排主要有四种形式:主场、客场、中立地点、轮流作东。
主场:指己方所在地。
在主场谈判的优势:
1,熟悉---信心十足,陌生---莫名的不适感。
2,充分利用资料、寻求支援。
3,为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会.
4,对于某些类型的谈判而言,主场谈判可以方便展示产品等标的物。
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客场:指在谈判对手所在地。
客场谈判的优势:
1,在某些情况下,需要对谈判标的有个详细了解,客场也许会更好。
2,当谈判处于困境或准备不足时,可以方便地找到借口退出。
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中立地点:指双方认同的非任一方主场的地点。
中立地点谈判的优势:如果双方利益对立尖锐、关系紧张,选择中立地点较为明智。中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。
轮流做东:也体现了公平原则。
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如何选择谈判地点:
选择原则:
1,若无特殊情况,应力争主场谈判,发挥主场优势。
2,在某些情况下,客场谈判对己方具有更大优势,己方可提出这种要求,对方一般都会答应。如果客场谈判对己方毫无优势可言,那么主动提出客场谈判是一件十分忌讳的事。
3,如果双方争执不下,则只能考虑中立地点谈判或者轮流做东。
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