文档介绍：分销渠道的建立
好的开始,是成功的一半!
甄选代理时常出现的问题
潜意识认可,过分相信自己的眼光
盲目出击,广泛约谈
未明情况下,直接深入摊牌
有“先拿来用的思想”,缺乏长远考虑
忽略区域市场的具体需求,用“心”决策而不是用“脑”
代理商甄选推荐步骤
建立数据
覆盖模式
走访调查
比照甄选
综合谈判
签订合同
渠道甄选中应注意的问题
数据积累是基础
避免坐商和盲目乐观
按程序办事,有足够的耐心
谈判中平等的势态
与产品和公司在本地的发展阶段相匹配
不同阶段不同目标
有疑问必须确定
甄选是不断进行的过程
第一步:建立区域代理备选数据库
需不断积累
来源参照策略制定部分的甄选来源即可
一般在外围接触较好,避免进行实质性的交谈
参看“代理商甄选初选表”
第二步:确定覆盖率的实施策略
区域代理商的数量
区域代理商个体所能达到的销量
兼顾所处地理位置的平衡
兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡
实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划
初步估算代理商数量的方法
渠道策略是前提
渠道经济性分析是前提
业绩分摊法计算
保本平衡法计算
结合竞争产品的渠道发展
结合市场发展的权重
第三步:走访调查
比初访做得要更加精细
问访的针对性要更强
走访调查的要点
侧面
方式:店头、客户、合作者、对方的宣传资料
内容:规模、运行风格、经营状况、信用情况、人员、组织
正面
方式:电话问询、直接走访
内容:合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、客户分布、对合作厂家的期望
形成:代理商精选数据表
第四步:比照评价经销商
内在的吸引力:
资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验
同覆盖率策略的吻合
地理位置、销售积极性、合作态度、销量估算