文档介绍：旅馆销售谈判方案专业国际经济与贸易年级14级班级2班负责人蒋杭佳陈绮冬余碧红一、谈判主题     埃穆特尔旅馆的销售问题二、谈判人员组成及分工   主谈人:蒋杭佳辅谈人:陈绮冬辅谈人、记录人:余碧红三、谈判背景 卖方是一家建筑承包公司,因为承揽了一项办公写字楼的建筑工程,这项工程时间紧迫,要求位于市中心,交通便利,但市中心没有空地,只能寻找要搬迁离开空出的位置。买方私下打听到卖方有意搬迁。卖方地址位于工业城市的交通便利中心,其位置不能满足其旅馆的服务对象群体――18-25岁的支付能力差、对居住环境要求高的服务对象群体。因此买方考虑搬迁另外寻找位置,但其财力无力承担搬迁费用。卖方的地理位置符合买方的选址要求,因此董事会派代表去跟卖方进行洽谈。卖方经理没有考虑过出售旅馆,但若是卖方给出合理的价格也值得考虑,因此向董事会提议同买方进行洽谈。四、:我方愿意以一个合理的价格达成协议,因为卖方的地理位置符合我方办公写字楼工程时间紧迫、交通便利、位于市中心的选址要求。我方保留价格不超过35万美元,但希望以更低的价格达成协议。因为卖方旅馆市值比较低,公开销售价格为11-,且不会轻易搬迁,估计对方出价为25-45万美元。:,先找到卖方表示购买需求。:我方用来建筑办公写字楼,会使这块地价值变高。:,卖方无意公开拍卖,会因此提高谈判价格。。,不能确定其所需搬迁费用。。:,位于工业城市中心,交通便利。,不同价格的新地址给卖方所带利益增大。:。,因此无法估计这块地的升值。。(即谈判可能涉及的重点问题分析)问题一:双方在价格上无法达成一致。分析:我方坚持我方的报价,主要是因为旅馆公开拍卖市值较低。问题二:另外还有两家公司对旅馆也有意,会造成拍卖价格与双方预期差距大。分析:别家公司对旅馆位置有意,可能会促使卖方哄抬价格,给我方带来损失。五、谈判目标及任务1、初始点:20万美元   目标点:25万美元底线:35万美元2、谈判目标:双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致任务:通过沟通了解对方目标。六、谈判的战略及战略性任务1、战略:(1)不仅实现我方目标,同时要关注对方目标,寻求实现双方目标的方法。(2)愿意披露我方的真实需要和目的,创建一个畅通的交流渠道。(3)强调双方之间的共性并最小化差异。(4)努力理解对方真实需要和目的,以双方都可以接受的方式阐述问题,客观地看待问题。2、战略性任务:(1)评估对方目标、底线、和终止谈判的代价。(2)掌控对方对于目标、底线、和终止谈判代价的感知(用话语来向对方询问,谈判过程要镇定,不要表现出内心的焦躁厌烦或失望等情绪)。(3)修正对方对于目标、底线、和终止谈判代价的感知(披露一些信息,希望对方尽早搬出,给出优惠)。(4)控制延迟或终止谈判的实际代价。七、开局及谈判策略    1、开局 (1)谈判前双方要认识到一起合作获得的利益更大。(2)相互做出一些承诺,达成谈判前协议。2、谈判中期策略及分析 (1)确定和阐述