文档介绍：置业顾问—完美的表演艺术家
角色定位:
置业顾问每一次地接待都如同一场伟大的表演。每一次成功的成交,收获的不仅仅是业绩与金钱,更重要的是角色斩获后获得的成就感。
这才是我们期待的成功,也是我们作为伟大销售员的魅力所在。
那么,请让我们像个表演艺术家一样来设定我们自己所扮演的角色吧?!
表演的艺术
每个人都是完美的表演艺术家,将整个销售过程当作一场艺术表演,提高工作的标杆,提升工作的激情!
将整个接待过程当作表演来对待:表演前的准备工作,自身形象、语调的把握、随时观察听众的反映做出相应的调整,接待完毕后总结整个过程的得失。
角色定位前的准备:
在我们设定我们自己独特的表演风格(销售风格)之前,请让我们先了解这些····
销售工作的五步循环
1、寒暄
(要安顿客户,与客户进行寒喧)
2、了解客户
(要了解客户的背景和需求,明确客户的购买欲望)
3、重点推介
(根据客户的需求重点推介、实地考察)
4、解决异议
(及时解决客户的问题)
5、促成交易
(注意‘临门一脚’的技巧)
什么是寒暄?
问题1:
一、寒暄
销售人员与客户互相认识;
留给客户良好的第一印象;
获得客户的好感与认同。
销售的第一印象极为重要!客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。
如果我们给客户留下很好的第一印象:
即使销售人员在某些地方做得不足,客户也会原谅,而且还会想方设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事半功倍的效果
如果客户一开始便对销售人员印象不好:
事倍功半:花大工夫弥补、改善客户的印象;
往后的销售环节很难进行;客户听不进销售人员说的,
甚至排斥。
所以:每次准备接待客户前,一定要告诉自己:
“第一印象决定成败”!
怎样留给客户良好的第一印象?
问题2:
掌握寒暄的技巧
打招呼的技巧
递送名片的技巧
空间管理技巧
礼节与礼仪
尊重客户的“安全地带”
打招呼的技巧
客户来到售楼处时,销售人员应主动给予热情的接待
1、致欢迎语,例如:
欢迎光临***,请问先生/小姐是第一次过来吗?
欢迎光临***,请问先生/小姐有什么需要帮助吗?
2、致问候语
遇见光临过两次以上的熟悉客户,我们要致以亲切的问候与恰当的赞美,而不能一句欢迎光临草草了事。例如:
方先生、方太太,早上好!两位今天容光焕发,真是人逢喜事精神爽啊,肯定有什么高兴的事吧?
重点:和客户做朋友,让客户感受到你的重视与热情。