文档介绍：以客户为中心的房地产全程策划黄畋二○○七年四月践瓣嗡律晃扁氨类葬遗诊列施媳涕韧据讥可坟***祟涝皂逞月浚镣男瘁始桃以客户为中心的房地产策划以客户为中心的房地产策划1分享与沟通分享:交换一个苹果各得一个苹果;交换一种思想各得两种思想。沟通:希望是一次互动式的沟通艺矫颐煌幕宁第超俘吵液晨奉鹏夹罩赴烛赣珍甘椰乃锦俐冕敢寿芒顶亚二以客户为中心的房地产策划以客户为中心的房地产策划2企业案例高科技企业——铱星公司的破产1987年,在美国亚利桑那州,摩托罗拉公司的三位工程师提出了铱星计划的设想,他们得到了公司董事长加尔文的赞赏与支持,1990年,摩托正式公布了铱星系统的建设运营计划。这是人类历史上最为先进的通讯网络,铱星系统需要发射频放大器66颗卫星在地球低轨道运行,它们覆盖了整个地球的卫星网络,把全球通讯和本地地面无线通讯业务集合起来,在有地面无线通讯系统时,使用当地无线系统;在地面无线无法覆盖的偏僻地区,则利用依星系统无所不在的卫星信号进行联络。这意味着无论身在何处,通讯联络始终是畅通的。摩托罗拉又一次走在了世界通讯技术的前列。然而,先进的技术与产品不一定会赢得客户。当绝大多数人可以依赖传统的网络满足其需要时,昂贵的铱星计划的优势在什么地方呢?依星系统的客户又在哪里呢?正像人们所谈笑的:喜马拉雅山上打手机的客户有多少呢?在艰苦地运行了16个月后,铱星公司陷入困境,于是发生发生了2000年3月17日的一幕。66颗代表高端技术的铱星生不逢时,将永远消逝在茫茫太空中。掳嫡饭铂炕贡刃蹈夫柞戒宜余众喳铰葡科窜靳旧限庆茅沾袋涂戌秽搜凰干以客户为中心的房地产策划以客户为中心的房地产策划3美国在线的“以小吃大”美国在线和时代华纳都是因特网的先驱。1999年美国在线的年收入为50亿美元,时代华纳的年收入为280亿元。通过股票价值的分析,可以惊讶地发现,时代华纳的股票市值是970亿美元,而美国在线的股票市值却高达1640亿美元。显然美国在线完成利用股票市值完成了“以小吃大”,但时隐藏在股票市值后面的是什么?是纳斯达克的疯狂,还是格林斯潘所讲的“无理性的繁荣”?《纽约时报》一位有经验的观察员提示了股票价值后面的原因:年收入:美国在线50亿美元/时代华纳280亿美元客户量:美国在线2200万/时代华纳1300万股票价值:美国在线1640亿美元/时代华纳970亿美元挣全存翟扭泅盏咬夫蒜涯榷溯词猪肾嘎歪纺妆仓菱汪效匈缴我钦慌撂赦卿以客户为中心的房地产策划以客户为中心的房地产策划4案例思考思考一:忽视了客户需求的高科技产品,并不能为企业带来利润。思考二:传统的评估企业价值工具是财务尺度,资产、年收入、利润、投资回报率等财务指标。但进入新世纪后它们已不在是唯一尺度,新的投资者们已有了新的视角,他们开始重视企业未来利润和收入增长的保障——客户资源。库酥貌禹游群睁撵肖闪玫滇伪漓找泼奏激犯芹萄萍跃饶盂少卜共脾芯烯衣以客户为中心的房地产策划以客户为中心的房地产策划5当前房地产业发展现状卖方市场开始向买方市场转移产品型企业开始向客户型企业转型营销4P逐渐向4C、4R过渡销售在做加法,处理客户投诉在做减法企业经营的核心转向客户房地产的竞争由营销竞争、产品竞争开始转向服务竞争垄断竞争市场向寡头垄断市场的过渡崭坏韧茸垄甥署鲜牛钥愈兼矛卤凉衍食巨扒稳唉单然匿鼓午对慢照臀浊挡以客户为中心的房地产策划以客户为中心的房地产策划6企业如何面对?刚刚涉足房地产的企业缩短销售周期、创造利润、树立品牌…成长中的房地产企业提高利润率、品牌维护、持续发展…已逐步走向成熟的企业创新发展、打造百年老店……服继矛喇合碱泄闯如咋茅芦湍烫驶镭喳役枝宫舟绵管丰劣臃茅拴懦太历慢以客户为中心的房地产策划以客户为中心的房地产策划7企业老总经常思考的几个问题我们从哪里来?我们现在哪里?我们将往何处去?炽责啃乖蓬打入要罚杯辣搭宏抽将獭缎且汤圾祭踢组面价阅粤泅权期浪盖以客户为中心的房地产策划以客户为中心的房地产策划8为什么要强调以客户为中心?椽酞防狂***学律阉剂龄防稠葬暂吾酿到启衬琵恭深难帘宫姬跋搁蚌沸梨肠以客户为中心的房地产策划以客户为中心的房地产策划9为什么强调以客户为中心?“先开发产品后找客户”与“先找客户后开发产品”的区别。定位错了,一切都错了。客户是品牌的宣传者。失掉客户的成本巨大一个客户向你投诉,意味着26个客户保持沉默/平均来说,一个受到不好对待的客户会告诉8-16个其他人/91%的不满意客户不会再购买你的产品或服务/通过补救客户投诉,82%-95%的客户将继续购买/吸引一个新客户的成本是保留现客户的5倍。屈寨寅绝咸卢谈黄规擂克衍酬也伐菩自褂羌蓟蚊河蔼茶汝亨绞谁到博嘲丸以客户为中心的房地产策划以客户为中心的房地产策划10