文档介绍：怎样让大客户买大软件
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目录
第一部分:大项目的销售过程
第二部分:大项目销售案例
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怎样让大客户买大软件
1、购买能力要素
年营业额大(〉2亿),人员规模(500人以上),管理水平高,有IT部门或IT专业人员或实施过ERP的人员,产品价格承受力在30万或50万以上,有实施价格承受能力(占总投入的3-5成)
2、购买行为要素
有信息化方面的预算
企业决策方式:领导一人决策、集体决策、招标决策
注重公司整体实力、品牌及团队的专业性、样板用户、客户长期利益、售后服务等。。。。。。。。。
客户的购买决策周期长,一般3-6个月甚至更长
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怎样让大客户买大软件
3、应用需求要素
客户需求明确且比较复杂,要满足客户行业及个性化需求,要有客户化开发;
需要专业、贴身服务、对实施、服务人员能力要求较高;
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目录
第一部分:大项目的销售过程
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第一部分:大项目的销售过程
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第一部分:大项目的销售过程—潜在阶段
批量获取你的大客户(符合大客户购买能力要素)
一资料分析法
统计资料:国家、省市、行业等统计资料或调查报告;
名录资料:客户、公司、协会、黄页、年鉴、同学、会员等;
报章资料:报纸、广告、杂志、专业网站等资料;
机构资料:工商、税务、社团等社会公共机构的资料。
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第一部分:大项目的销售过程—潜在阶段
批量获取你的大客户(符合大客户购买能力要素)
二直接法
客户介绍:新、老客户介绍;
相关行业:新、老客户的客户、供应商或竞争对手;
市场活动:自办或他办市场活动的签到表;
熟人介绍:亲朋好友介绍;
公司铭牌:写字楼等单位集中地的公司名牌。
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第一部分:大项目的销售过程—潜在阶段
影响
要让这些大客户知道你,了解你,熟悉你:
1、销售类型的影响:
电话方式(找到决策人); 进入客户的圈子(协会,行业组织等);登门拜会。。。
2、方案类型的影响:
电话方式(找到决策人) ;主办行业信息化交流会;样板用户验收会;专项市场活动;与学院联合举办信息化培训等
想办法在各种场合接触你的目标,吸引他的视线
工具:电话营销技巧、行业会议邀请函
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第一部分:大项目的销售过程—潜在阶段
商机分类
“MAN”原则判断商机
M(Money)代表“金钱”,所选择的对象必须有一定的购买能力;
A(Authority)代表购买“决定权”,该对象对购买行为有决定或反对的权力;
N(Need)代表“需求”,该对象有需求。
“MAN”组合:
购买能力
购买决定权
需求
M(有)
A(有)
N(有)
m(无)
a(无)
n(无)
其中:
²         M+A+N:是有望客户,理想的销售对象;
²         M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望;
²         M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人);
²        m+A+N:长期跟踪。
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