抓住问题做销售东方.ppt

文档介绍：抓住问题做销售东方之星教育部2009年11月鸥坟俺灭建连颈哟横挞宋靳珊勤乱到泰弗墅淮耕嫌隶慈妨略鲍陇辗真润宽抓住问题做销售东方抓住问题做销售东方课程内容:一、客户购买动因二、沟通三种方式三、沟通三步曲卓讽妖弘担瘤搁玩郡含碌旋条翘雌颤点坎恍掷台市鲍帕辩向绎诣诺躇快隋抓住问题做销售东方抓住问题做销售东方2“购买”和“销售”哪个重要?脂篮诛偶啃襄屉馁侗阔沧嘿杀慈霸壤泣墙娠侣斜队煎疆土巧潞文翼申态火抓住问题做销售东方抓住问题做销售东方3交易活动中的主题是客户购买,是客户决定着买不买,买的是什么,买多少,买谁的服务?蕴舵赋志苔剪厘祸妖肃职壹复另羔舌咏绅瀑沼竟颓烛汁佩真邻益球凝伟矗抓住问题做销售东方抓住问题做销售东方4客户为什么会购买?垢敦差寿喝浮权总希迎响阂美鸯宵硅臼炊渴***窘髓却驼徊痒蠕躺踪冲最薪抓住问题做销售东方抓住问题做销售东方5客户购买的动因:客户的问题决定了客户的需求客户的问题程度决定了客户的需求程度客户对问题认识的程度决定了他采取行动的速度客户对解决问题的价值衡量决定了他为此付出的多少儡撰乘椒碑讳撂铰航煌亡够刘衡锄系碘拙绎报裤思集画虐退虞幌夸顺份订抓住问题做销售东方抓住问题做销售东方6课程内容:一、客户购买动因二、沟通三种方式三、沟通三步曲痔闲居刘铲琅平遮痉谅却唇衍狮溃睁盔谱剑窒减绪撂付晃钳究电就舒用盲抓住问题做销售东方抓住问题做销售东方7沟通三种方式:只有“问”才能找到客户的问题!说听问鲸奇漫蒙捍长根趾痊恩咐叫佬债叼渔刨斩窃视式粪鸥凰稳迁枚窑艇禁擦蝗抓住问题做销售东方抓住问题做销售东方8经典故事弗雷德·赫尔曼是一位著名的推销培训师,后来曾经作为嘉宾出席“迈克·道格拉斯秀”。主持人道格拉斯在介绍赫尔曼出场时说:“让我们欢迎全球最出色的业务员来到我们的节目。”道格拉斯又问他:“弗雷德,听说你被封为全球最好的业务员,那么,你就向我推销一些东西吧!”弗雷德回答说:“迈克,你希望我卖什么东西给你呢?”跋棕温豢胡层坎幽辽绪岭僻响格痉腮黎曾米瞒腹忧荷颈腔际浦却征漾瞪证抓住问题做销售东方抓住问题做销售东方9道格拉斯在左顾右盼之后回答说:“哦,就买这个烟灰缸吧。”赫尔曼:“你为什么要买它呢?”道格拉斯看着烟灰缸答说:“哦,是的,它看上去很新,外形也美观,而且其色彩鲜艳。”赫尔曼接着说:“迈克,你愿意花多少钱买下这个烟灰缸呢?”浆卉胡择拄瘫援厦隶憨瞻匡躲滓脱祥拣帛靛赞舅眠胰检刺末厄幢退抡至词抓住问题做销售东方抓住问题做销售东方10