文档介绍：国际商务谈判(第五章)
国际商务谈判中的技巧
本章学习重点
国际商务谈判“听”的技巧
国际商务谈判“问”的技巧
国际商务谈判“答”的技巧
国际商务谈判“叙”的技巧
国际商务谈判“看”的技巧
国际商务谈判“辩”的技巧
第一节国际商务谈判技巧概述
一、对事不对人
二、注重利益而非立场
三、创造双赢的解决方案
四、使用客观标准,破解利益冲突
五、交锋中的技巧
第二节国际商务谈判“听”的技巧
一、“听”的障碍
二、如何
第二节国际商务谈判“听”的技巧
一、“听”的障碍
二、如何做到有效倾听
(一)倾听的规则
(二)倾听的技巧——“五要”
、集中精力地听

4. 要克服先入为主的倾听做法
,使谈判双方能够愉快地交流
第二节国际商务谈判“听”的技巧
二、如何做到有效倾听
(二)倾听的技巧——”五不要”
“五不要”是:
、急于反驳而放弃倾听

第三节国际商务谈判“问”的技巧
“问”一般包含三个因素:问什么问题,何时发问,怎样发问。
一、商务谈判中发问的类型
(一)封闭式发问(六)强迫选择式发问
(二)澄清式发问(七)证明式发问
(三)强调式发问(八)多层次式发问
(四)探索式发问(九)诱导式发问
(五)借助式发问(十)协商式发问
第三节国际商务谈判“问”的技巧
二、提问的时机

(一)在对方发言完毕之后提问
(二)在对方发言停顿和间歇时提问
(三)在议程规定的辩论时间提问
(四)在己方发言前后提问
第三节国际商务谈判“问”的技巧
三、提问的要诀
为了获得良好的提问效果,需掌握以下发问要诀:
(一)要预先准备好问题
(二)要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题
(三)不强行追问
(四)既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断地提问题
(五)提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答。
(六)要以诚恳的态度来提问
(七)提出问题的句子应尽量简短
第三节国际商务谈判“问”的技巧
四、提问的其他注意事项

(一)在谈判中一般不应提出下列问题

(二)注意提问的速度
(三)注意对手的心境