文档介绍：《业务员教材》专题三:谁处于销售中--每个人
问题“谁处于销售中?”的答案就是每个人,这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说,几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它,或者您根本没有意识到那是一种销售,但是,不管怎样,那确实就是销售。
说服丈夫放下报纸,远离遥控器,两个人讨论繁忙生活的重要事务。复杂一些的销售,诸如关于价值数百万元房地产的购买谈判。说服儿子穿一件干净的衣服。说服您的姐姐和您一道去您喜欢的而不是她喜欢的餐馆就餐,让她付账等等。
如果您的配偶不愿意与您讨论生活事务,而是更愿意阅读报纸上重要的新闻。您的孩子觉得穿自己选择的衣服至关重要,或者有人愿意在您姐姐喜欢的餐馆就餐,这时候您仍然处在销售活动中。
在第二种情形中,当他人认为自己的想法更佳,或者作出与您不同的选择时,销售技能有助于您赢得对生活更多的控制力。您可以用间接有效的方式维护您的观点。
想一想一个5岁的孩子,泪流满面,请求爸爸妈妈给他买玩具的情形。这个小孩在进行销售,如果爸爸妈妈拒绝,他就应用最基本的销售技巧,问“为什么,爸爸?”、“为什么,妈妈?”,他在努力说服他们改变主意。再看看希望晚上看场电影、晚些回家,或者要买辆车的十几岁的少年的情形,仍在销售。
我们都碰到过职业销售人员,这是毫无疑问的销售。在电视黄金时段播出的最新豪华车广告将我们带入浪漫的氛围,这也很容易识别。但是您是否意识到每天我们经历的所有意想不到的销售呢?事实上,我们经常碰到成功的销售事例。
演员:成名前的艰辛
您曾想过演员的销售技能么?实际上,演员可以说是专业的销售员,只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径:
他们必须销售自己,他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。
他们必须说服经纪人,他们是有价值的商品。
他们必须使导演确信,他们是角色的最佳人选。
他们必须表现出色,以便销售成功,出现在屏幕上。
他们的收入和快乐直接与上述四个领域的表现成正比。一旦他们出名了,公众就想当然地认为他们已经开启了幸运的大门,他们早期的艰难奋斗经常不为人知,直到有知情者披露他们的奋斗史。多年成功的销售才使他们有了成功的今天。
侍者:事半功倍
这里开始转入另外截然不同的职业:餐馆侍者。我们都听说过大量演员在成名以前,以做餐馆侍者来谋生,这种工作不需要专业训练,只是要求记忆力较好,因此比较容易获得。而且没有几家餐馆期望您做一辈子侍者,所以当演艺生涯有重大突破时,辞职将不至于很麻烦。
您能发现侍者和销售技能之间的关联么?在工作时他们怎样做?他们只是听您点菜,端来食物,还是在您享受晚餐时,向您推荐更多的美味。聪明的侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点,并不只是听您点菜。为什么?因为谁卖的越多,谁得到的小费就越多。
我的一位朋友在一次汽车旅行中收听销售技巧的授课磁带,他的女儿就顺便学了一些技巧。高中时,她得到一份餐馆侍者的兼职工作,因为是新员工,她分配到的餐座最少,但是令其他侍者惊奇的是,她获得的小费比他们的多。这并不只是因为她是一位年轻、态度友好、举止优雅的女郎。
那么什么引起这巨大差别呢?因为她从来不问就餐者是否要甜点,她认为他们肯定需要,她问他们要哪种甜点。而且服务的时候频频微笑。毫不奇怪,她的顾客比其他侍者的顾客消费要多得