文档介绍：别克销售流程与KPI提升
课程目的
一、使总经理与了解销售流程精细化管理对提升销售经营数据的重要性
二、帮助总经理了解上海通用别克销售流程及重要的销售KPI
三、帮助总经理掌握销售流程与销售KPI的对应关系
四、帮助总经理找到对流程的精细化管理要点以提升KPI
五、帮助总经理了解DOSS表单的作用并掌握科学的检查工具
六、使总经理理解实现数据化管理的要点
课程内容
一、销售经营的驱动因素
二、销售流程与重要销售KPI介绍
三、销售流程与重要销售KPI的因果关系
四、销售流程精细化管理与持续提升
五、利用DOSS表单监控流程与KPI
一、销售运营的驱动因素
一、销售运营的驱动因素
作为一家别克4S经销商的管理者你是否一直在思考以下问题
完成VP
提升满意度,拿到SSI电话奖金
消化库存提高资金使用效率
抓硬件,抓流程,确保明访奖金
如何降低单车营销费用,避免过度让价
。。。。。。。。
这些问题是否都与流程有关?
1、我们到底要不要做流程?
2、目前经销商流程执行是什么状态?导致现状的根本原因是什么?
3、打算从哪些方面着手进行改善?
二、销售流程与重要销售KPI介绍
1、重要销售KPI介绍:
客流量/来店渠道
信息留存率
试乘试驾率/试乘试驾成交率
跟踪及时率
CALL车准确率
库存管理/消化库存
成交率
销量与市场占有率
零售满意度
明访成绩
。。。。。。
二、销售流程与重要销售KPI介绍
二、销售流程与重要销售KPI的介绍
2、别克销售流程的介绍:
SGM
销售流程
来电
接听
进店
接待
需求分析
及产品介绍
试乘
试驾
报价及成交
条件确认
潜在客户
跟踪
交车
售后
跟踪
基盘客
户开发
从最终成交来说,哪些环节起到了决定性的作用?
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市场运作
流程管理
成交量
KPI
DOSS管理表单
基盘客户开发
来电接听及进店接待
需求分析及产品介绍
试乘试驾
报价及成交条件确认
交车
潜在客户跟踪
售后跟踪
客流量
成交率/衍生
产品销售率
意向跟踪及时率/邀约率
VP销量/MS市场占有率
CALL车准确率/标准库存
信息留存率
试乘试驾率
售后跟踪及时率
环节
3、日常营运的漏斗原理
SSI
展厅客流量
二、销售流程与重要KPI介绍
库存车辆清单
销售日报
查看流量记录
按市场活动时段绩效管理表
展厅流客统计分析表
意向明细
绩效管理表(按月/周/销售顾问
/月份车系)
销售顾问日业绩进度看板
可供销售库存
开票明细
出库车辆清单
绩效管理表(按月/周/销售顾问
/月份车系)
入库车辆清单
三、销售流程与重要销售KPI的因果关系