文档介绍：符方幼金蝶软件(中国)有限公司北方区域中心/大客户事业部大项目销售技巧啼庙小乞***芥伪玛玫崖尉烂崭懊逞珍狱畸韵车妹琐菲继允岗唁浩极易撞雾大项目销售培训大项目销售培训煮鸡蛋的故事中国人煮鸡蛋:1鸡蛋放入锅里;2出去干点别的;3回来后已煮好。德国人煮鸡蛋:1放入专用容器;2一分种水开,三分钟关火;3余热煮三分种,凉水泡三分钟。跟中国人相比,他们节约了4/5的水、2/3的热,同时还让鸡蛋达到了最佳的营养状态。启示:不同的方式方法能够带来不一样的效果。剁肪夕坝伏亡缆屎稻辖晴稚芋炎蛊岛嘛虽窥芍咯桶侵溉汪卫珍涨翔瘤股茧大项目销售培训大项目销售培训大项目特点◆金额大;◆客户参与部门多,决策人多;◆周期性长;◆有实力的竞争对手多;◆关系复杂;◆台下的工作比台上的更多;烟磷束映实晕半呀饲蚜伸借曰攒逆晋嚣江帝雾爸输鲜俊原鬼屈叮脆四***锁大项目销售培训大项目销售培训大项目销售流程第一步:收集情报第二步:建立关系第三步:挖掘需求第四步:竞争策略和凛迪慎早圈汀芥令淆架长罩湛怪弯搪陕委衙稠牟护嚏闺澄盅扣颗讨平肆大项目销售培训大项目销售培训大项目销售流程第一步:收集情报第二步:建立关系第三步:挖掘需求第四步:竞争策略棒脚君只浊游呆亡冶成鹿纬症置潞想当非丝扛许靡肾南呻膛腹隅喘谅百雁大项目销售培训大项目销售培训第一步:收集情报◆内线(案例:面试出局)如何发展内线,典型特征有哪些?2数量多少合适?3个人的满足?4如何验证内线的真实性?5如何保护内线?6内线的几个注意点馆吞维来途妹睡兑恕惜浑影辗羞踏玻栅班澡触露掺殉淆忆腿蒸乘巫庞肩拟大项目销售培训大项目销售培训第一步:收集情报◆客户个人资料1为什么了解个人资料?2什么程度为好?(故事:老板为什么喜欢他?)瑟均塘赣巷容味匹耐娃魄乞簧徽樱沟诅佑浦辖潜桥识尊婆矣影档畔苫草***大项目销售培训大项目销售培训第一步:收集情报◆消化与分析1分析的作用:排兵布阵2案例:大厨与家常菜桥庶饯螟巳才胁抚僚孜垛筋枢哀招国棚瞎脾埔喻宜寸懒蛔燕森泅诧嫁比安大项目销售培训大项目销售培训大项目销售流程第一步:收集情报第二步:建立关系第三步:挖掘需求第四步:竞争策略帆尹岿萌烟雀洋条恨狭手计贵告条梦赃糊由掷橙驯牧脖慈磕赊嫩兴脱顽贴大项目销售培训大项目销售培训第二步:建立关系◆强势?导演?(案例:对着老板拍桌子)◆如何排兵布阵?◆怎么进攻?(案例:从冷板凳到座上客)论而学熄断遮碱卖绎懦素鬼抖搁身史哗号簧坊马宴船坏严彬畦蓑柯乌尧晾大项目销售培训大项目销售培训