文档介绍：带看中的应对
一、带看前的准备:
1、带看前经纪人要先实地看房、并了解好房源详尽的资料、了解房东的心理状态。
2、向客户介绍带看房源;每个客户的时间都是非常有限的,所以必须在很短的时间,将房源的优点非常具体的介绍和传达给客户,因此在介绍房源时,应掌握每一个房源的特点,才能提高客户看房的意愿。介绍房源应掌握的5个原则:a、了解客户的需求用途b、了解客户的家庭背景、家庭成员c、客户喜欢什么样的房子d、房源地点及环境e、看房时间的敲定f、房屋的预算与价格(可以保留适当的议价空间、也可暗示客户先看房后在协商价格)
3、带看与客户第一次接触,一定要展示良好的专业形象。
4、熟记房源基本资料及相关信息(相关信息指:附近行情分析、类似房屋比较、近期成交行情等)
5、准备好带看时的资料工具等、填写看房确认书。
6、带看时间及带看路线的选择。
7、与房主进行报价沟通,抓住房东报价心理做好隔离工作,给房东提出建议性意见。
8、带看前若有可能让房东和周围邻居打好招呼,以免邻居破坏。
9、准备房源的户型图!
10、询问客户的交通够工具,事先和房主预留交通堵塞或其他意外情况。
11、如果打车,注意出租司机的负面言行。
12、带看时间:给客户二选一,直接卡主时间点、不能说我们随时可以看房。
13、与买方沟通,看完房不管满不满意都不要表现出来。
14、带看前将可能会遇到的问题提前列表,做好应对准备。
15、带看最好带着能做决定的客户看。
16、带看路上应尽可能的介绍一下附近的商店、知名学校、公园、周边配套等,从这些介绍让客户了解到房源的价值,不要认为这些都是客户早已知道的。
17、在客户还没有是否购买前,勿擅自谈到房价与付款条件等相关问题。
注意事项:
A、约定时间自己要早到15分钟。
B、带看地点要醒目且约定地点不要离房源太远或太近,5分钟路程较合适,在路上沟通了解客户。
C、提醒客户带着相关证件、嘱咐客户不要当场谈价,以免到时候不好和房东谈价。
D、带看前填好看房确认书、不要在中介同行集中的地方约带看地点。
E、如果客户说今天不行,我们必须问明天几点行不行,不行再追问后天,再不行就让客户自己报一个时间;这点很重要,让客户感觉房子很好卖,让房主感觉我们对他的房子上心。
F、约房主约时间段、客户约时间点。
若遇到客户不看房时怎么办?(销售而非通知)
1、电话施加压力给客户,用诚恳的语气表达若不看房会辜负我为您所做的许多前期工作。
2、直接去与客户见面,与客户“磨”,使之尽可能答应。
3、通过其他途径了解客户最新动向,了解客户为什么不看房,是否忙,还是有其他中介带看?价格上?房源介绍上?自己的诚意和态度上找出应对方法。
客户心态分析:
急需型:不会太挑剔只要有几分满意就行,解决方法是了解真正的需求,对症下药。
期待型:有真正需求但是不急,解决方法是紧紧跟踪。密切回报。
观望型:持币等待时机,解决方法是积极沟通,打消疑虑。
了解型:有潜在需求;解决方法是,不要跟得很紧,一个月回报一两次以建立朋友关系。
二、约看:
带看前经纪人心态建设:
1、同理心:站在客户立场想,假设我是买方会喜欢哪里?会嫌什么缺点?客户提出这些问题缺点后你将如何应对回答。
2、先看房子了解房主售房动机及可成交价。(问做主的)
3、嫌货才是买货人
4、询问买方是否愿意购买另外的房源。
5、带看是对客户收意向金、定金的一个教育过程而非简单的带看机器。(带看的意义)
6、对房源有必卖的信心,为有必卖之心才能感染买方。
带看后客户不满意:
当房源介绍不成功的时候,经纪人要检讨原因,但不能因此放弃。经纪人要记住,失败是成功之母,仔细分析原因:
1、客户购买意愿不高;这是应从两方面来鼓励:一是从房产行情大势着手,可将今年的地产行情、成交情况走势和一些案例展示给他,让他知道现在是买房的好时机;二是由房源本身出发,向客户展示该房源周边的成交案例性价对比,突出优点,显示错过该房源很可惜。
2、带看房源和客户要求相差甚远:这样的问题十之八九是经纪人本身配对不成功,带看房源和客户的要求太远,证明经纪人没有了解客户的真实需求,或没有事先实地看房子;因此要重新了解客户真正的需求和了解房源情况,下次不要再犯同样错误。
3、价格谈不拢:询问客户心理价位;展开谈价a、利用最近成交案例分析说明,让客户了解真实的市场行情b、列出该房源的特性,针对其特别的价值加以说明,让客户了解为什么该房源是这个价格。
4、教育好房东和客户,不要让他们有太多的交流,灌输意向金的意识,明确佣金。