文档介绍：Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse羂蚀羇膁聿膈螆芁蒀袀四平支公司薅二001年六月薅袁一、公司简介莈自从分红保险推出后,在四平地区占有很大份额,但由于客户对公司和新险种的不了解,普遍存在着“到底能不能分红,怎样分红;平安是股份制企业,不如国有的好”等疑问,其实分红险和传统险不一样,传统险的卖点是保障和储蓄,而分红险的卖点是分享公司利润的多少,关键在于公司的实力和信誉,公司的经营状况如何,这些决定了给客户的分红情况。下面着重介绍一下公司的实际情况:薈(一)公司现状蚅中安保险股份有限公司成立于1988年3月21日,同年5月27日正式对外营业,是经中国人民银行批准,在国家工商局注册的我国首家股份制保险公司,也是我国唯一一家有外资参股的综合性、全国性保险公司。经过十多年的探索和实践,公司获得长足的发展。1988年保费为480万,1999年222亿,2000年为272亿,,1999年450亿,2000年650亿,2001年资产展望达到1300亿,预计到2005年将达到3500亿元人民币,一个平安品牌的价值为900亿元人民币。而且被《亚洲周刊》评为——亚太地区100家最大寿险公司中保费规模第24位,资产利润率第2位。以上这些充分说明我们公司的实力雄厚和良好的发展趋势。马明哲总经理提出要在3-5年内进入世界500强400优的发展策略,所谓世界500强是指全球发展规模前500位,400优是指企业品质占全球前400位,其价值特征的平均水平为:5年平均投资回报率为16%,,%,%,%,我们将在3年内进入世界500强和400优,用事实来说明自己的实力和信誉。节平安股票的公开上市要求企业施行透明化管理(及时披露经营信息,对市场的快速反映反应能力和对经营策略及时调整能力)、国际化审计(按照国际标准进行企业财务审计,了解公司利润来源和成本支出,以最小的成本获取最大的效益)、标准化作业(实行全预算管理原则和公司计划,进行标准化运作,不做无效劳动)等严格的管理,充分保证公司的信誉是可以信任的。肀(二安的评价:莇1、国际证券业巨头——法国国家巴黎百富乐副董事长兼总经理,梁伯韬认为:平安的经营管理不仅是国内最好的,即使按照安的资产质量不仅是中国金融企业中最好的,也是亚洲最好的之一。螅2、据11月20日中安保险股份有限公司获准成为欧洲保险联盟在中国大陆的唯一一家成员公司,其选择的标准就是经营规范并且经营管理符合国际惯例的公司。蚃二、购买点分析蒇客户不同,保险的需求是不同的,其实就是其价值观不同肆---家庭型,主要特点:重视家庭,不喜欢改变,思考模式是稳定,有安全感。可从子女教育、退休养老金、家庭安全保障入手。袅----模仿型,主要特点是缺乏自信,看到别人投保,就会投保,可结合保险事故和生活圈子的具体投保例子,认识需求。衿----成功型,要求最好的,独特的,与众不同的方式,往往是高档次的客户,讲大额保单的例子,并从稳定投资、成熟回报入手。艿----社会认同型:对社会奉献、付出,要求回报,可从父母养育子女责任、一家之主的责任、子女孝敬父母的责任谈起袄----生存型,要求越便宜、越好,可从免税节税的利益,保值分红的方面入手。羅芀三、销售面谈的流程(背景:客户为高先生)蚇理财之鸿利篇袇步骤羅重点蚁话术荿寒暄蚆认同赞美关心与感谢(问、听)肅(转介绍)肂业:A(对方情况良好时——多赞美他)袇久闻大名,一直听***说起您,说您事业、家庭都成功,你可要多多指教!蒅B(普通——肯定他)膄看得出来,高先生是位知足常乐的人,真是懂得惜福。腿C(不佳时——安慰他)蕿那没关系,高先生,你的一脸福相,将来一定会大富大贵的。膄(陌生)业:高总,公司上下一心,朝气蓬勃,真是佩服,都是你领导有方啊!芄(缘故)业:高兄真是不简单,太太贤惠,小孩乖巧。薀开门肇从理财入手芇(新客户)莄业:高先生,您事业很成功,是吧?羁客:哪里,也就一般蝿业:您认为赚钱多少能不能代表个人能力,是不是这样?肆客:可以蒄业:您现在拥有很多财富,但是您想不想拥有更多财富?莂客:当然想。膆业:我现在可以帮助您做到,您想听听吗?螅客:我自己投资也可以做到。薄业:您把钱放到银行还是投到股市上呢?螃客:1、存银行袈业:%,扣除20%利息税,%,您知道能存钱并且能钱生钱才算真正有财富,您是否认为把钱存银行,利息太低?袇2、投股市薄业:您觉得炒股票,挣钱的人多吗?衿客:有挣的,有赔的。蚀业:股市普遍存在70%的人赔钱,只有10%的人挣钱,您觉得炒股需不需要花